6 Razones Por Las Que Tu Oferta No Vende

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¿Tienes un producto o servicio que simplemente no estás vendiendo todo lo que quisieras?

¿O quizás tienes un curso digital, infoproducto, programa o servicio digital montado pero sólo oyes grillos cuando miras en tu cuenta de PayPal?

Es desolador, ¿verdad?

¡Tanto esfuerzo y tiempo para crear algo que luego la gente parece ignorar.

Como ya sabrás, soy una gran defensora de la adaptación de los servicios de empresas y emprendedores al canal online.

Vender tus servicios por internet te permite, entre otras cosas, tener más libertad y flexibilidad en tu vida, generar nuevas fuentes de ingresos, tener más clientes con menos esfuerzo, tener un modelo de negocio más escalable.

Demasiado bonito para ser verdad, ¿no?

En internet se acostumbra a vender el tema como la panacea a todos lo males.

La verdad es que crear productos, packs o servicios online e infoproductos en general es más elaborado de lo que parece.

Entran varios factores en juego y no serías el primero, ni tampoco el último, que tras desarrollar tu oferta te la tuvieras que comer con patatas porque nadie la compra.

A continuación pues nombro siete de las razones por las que eso puede ser debido.

1.- No es la oferta apropiada

Esta, de todas las razones, es la más devastadora para la autoestima del emprendedor y la que no tiene remedio – a diferencia de las que vienen a continuación.

Uno de los mayores errores que cometen muchos empresarios es crear un producto (digital o no) sin haber antes preguntado la opinión a sus clientes potenciales o audiencia.

El fallo está en crear lo que creemos que necesitan nuestros prospectos en lugar de lo que ellos realmente quieren.

En un foro en Infoautónomos me encontré con un señor todo enojado por una afirmación que hice. El buen hombre decía que su mercado era el mundo entero porque vendía luces led de bajo consumo y super ecológicas que salvarán el mundo…

Aunque tú sepas que yo necesito tu producto, si yo no lo veo así, no tienes nada que hacer.

A veces el error es que se trata de un producto o servicio demasiado avanzado para tus clientes y el momento en que se encuentran.

O quizás no es realmente un punto de dolor para ellos y quieran solucionar inmediatamente.

La mejor manera de ahorrate este duro golpe es preguntando, no adivinando o dando por sentadas tus suposiciones.

Haz encuestas, pregunta a tus mejores clientes, habla directamente con tu audiencia. En muchos casos te sorprenderá la respuesta.

Herramientas como Google Docs, Wufoo o SurveyMonkey te lo ponen fácil a la hora de sondear tu audiencia.

2.- No transmites con claridad los beneficios de tu oferta

A la hora de vender, deja las características a un lado y céntrate en los beneficios de dichas características.

Hablar de las horas que incluye tu servicio o de las prestaciones técnicas del software que utilizarás para llevar a cabo tu trabajo no vende en absoluto.

Cuéntales cómo tu producto o servicio cambiará o mejorará sus vidas. Diles qué conseguirán y qué resultados obtendrán tras consumir tu oferta.

Una manera de formular los beneficios es usando la partícula “para que”. Por ejemplo, “Nuestras clases son por Skype para que puedas conectarte desde cualquier parte del mundo.” o Geox, sin ir más lejos, “Nuestros zapatos están hechos de material sintético, impermeable y transpirable para que tu pie esté protegido y respire”.

En definitiva, estamos hablando de copywriting, de cómo presentar tu oferta de forma atractiva, algo en lo que puedes profundizar mucho más en mi curso Textos Que Venden.

3.- Falta de escasez

¿Qué razón vas a dar a tus clientes potenciales para que se den prisa por comprar tu producto o servicio? ¿Existe algún límite de plazas, tiempo, oferta o bonus extra?

Porque si crees que la gente se va a dar codazos por llevarse lo que tienes, puedes esperar sentado. Somos seres vagos y nada nos saca de nuestro cómodo sofá si no sentimos que perdemos una oportunidad.

No se trata de ser vulgar, sino de aportar un factor de escasez real.

Analiza tu oferta y piensa en cómo puedes aportar escasez a tu oferta: ¿Se trata de una versión beta a la que sólo se accede por invitación como hizo Pinterest? ¿Hay aforo limitado? ¿El descuento es sólo hasta el miércoles? ¿Sólo pasa una vez al año? ¿Los bonus ya no estarán más adelante?

4.- Falta de un plan de lanzamiento

Siento ser yo la que te saque del ensimismamiento y te informe de que publicar la novedad en tu web… ¡no es suficiente!

Ni siquiera anunciarlo en las redes sociales es suficiente.

Es necesaria un lanzamiento bien orquestrado con un plan de medios bien definido, afiliados de calidad y tiempo – más tiempo del que piensas – .

La gente piensa que el trabajo duro ya está hecho cuando terminan de crear su oferta. Nada más lejos de la realidad. La parte más difícil sólo ha hecho que empezar: vender tu producto.

5.- Es difícil de comprar

A veces pienso que algunos emprendedores están comprometidos con el fracaso de su empresa y hacen las cosas bien complicadas.

Una mente confundida no compra. Así que, ¿por qué poner las cosas más difíciles? En este momento es donde menos recomiendo ponerse creativo.

Haz que el proceso sea lo más fácil y simple posible. Debe ser algo intuitivo que hasta un niño de 10 años sepa hacer. Añade claras llamadas a la acción. Indica donde dirigirse. No lo compliques con registros elaborados. No des por sentado que clickarán en tu banner aunque lo plantes en medio de tu página.

Un simple botón con un “Clicka aquí para acceder a la oferta” es lo efectivo.

6.- Tu audiencia no está preparada

Es fundamental para el éxito de tu lanzamiento calentar y preparar tu audiencia.

No tiene por qué ser algo complicado. Un par de artículos e emails sobre el tema pueden ser suficientes, pero si tu oferta se trata de algo grande y costoso, necesitarás una secuencia más elaborada para, primero venderles el tema y, segundo, tu oferta.

Se trata de generar expectativas, de hacer que se den cuenta de la necesidad de adquirir lo que estás a punto de lanzar.

Del mismo modo que no pides matrimonio en la primera cita, no puedes aparecer de pronto y pedir que compren.

 

Hay muchas más razones por las que la gente no compra, pero en mi opinión, estas son las más destacables. Si trabajas activamente en solucionar estos problemas lograrás convertir más prospectos en clientes reales.

 

 

Foto: Stephan Geyer via photopin cc

13 Comentarios

Juan Castillo

Muy buen articulo Laura, me quedo con lo de “Falta un plan de Lanzamiento”. Tengo que informarme y pensar en eso.
Si pudieras profundizar más en ese tema creo que nos vendría muy bien a mucha gente 🙂
un abrazo!

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Javier Gaite

Hola Laura,

Excelente artículo.

Con respecto al punto 1, ¿qué es lo mejor que podemos hacer si estamos preparando un infoproducto para nuestra audiencia, hacer una encuesta donde respondan libremente o darles a elegir entre una serie de respuestas que tengan relación con nuestra especialidad?

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Laura Ribas

Yo recomiendo poner un listado de las ideas que tengas. Evidentemente, lo mejor es que estén relacionadas de alguna manera con tu actividad. Si eres psicólogo, no tiene mucho sentido crear un producto sobre inversiones y finanzas, ¿me explico?
Aunque deja la opción de que respondan “Otras” ya que es por ahí donde verás si piden otras ideas.

Saludos!

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Eva

Hola Laura! Que tal? muy buen articulo…! felicitaciones!!

En mi caso yo diria que tengo varios problemas, el primero que no tengo un producto que vender o por tanto esto incluye la falta de un plan de lanzamiento.
mi blog es sobre consejos de finanzas aplicados para los latinos en USA, vivo en New York City, y el manejo correcto de las finanzas como todos sabemos es clave para llegar a nuestros objetivos, metas y suenos en la vida.
http://puentefinanciero.net/como-construir-riqueza-y-dinero/

Gracias por compartir tan valiosa informacion con nosotros. Estare visitando tu blog para mas informacion 🙂

Eva
http://www.puentefinanciero.net

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Laura Ribas

Gracias a ti Eva. Tienes un nicho muy interesane. Anímate a diseñar y crear tu primer producto. Recuerda que la claridad sólo viene con la acción y que nunca será el mejor momento.

Un saludo

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Mara

Yo me quedo con el primer punto, la oferta hay que adaptarla…sino, por muy buena que sea la idea no podremos “colocarla” y para eso es necesario conocer a los clientes.

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Mariana

Excelente articulo, Laura, estas varios pasos por delante de lo que se esta haciendo en español, se nota que traes ideas nuevas y de éxito probadas en el mercado anglofono. Felicitaciones!

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Alicia

Gracias por tus artículos, me parecen muy buenos. Te he visto en la mesa redonda de hoy y me encanta tu entusiasmo. Enhorabuena!

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