Cuatro alternativas a los descuentos

Comments icon 16 comentarios

Es tentador, lo sé.

En lo primero que pensamos cuando queremos hacer una promoción es en hacer un descuento.

De alguna forma, es lo que despierta una reacción más inmediata en el consumidor, pero… ¿te sale tan a cuenta como crees?

Sí, está claro que aumentan las ventas, ¿pero te resulta rentable al final?

Hagamos números un momento (sígueme que ya verás que es fácil de verlo).

Si tu producto/servicio vale 100€ y los costes de producción (material, proveedores, etc. ) o gastos (alquiler, sueldos, etc.) son de 60€ tienes entonces alrededor de un 30% de margen de beneficios una vez le has restado impuestos.

Pongamos que a lo largo de un mes vendes 50 unidades de este producto/servicio, por lo que te comporta una facturación de 5.000€ brutos al mes, es decir, ese producto/servicio trae unos 1500€ netos de beneficios mensuales a tu empresa.

En esas que decides hacer una promoción de un 20% de descuento, quedando a un precio de 80€. Y sí, funciona y las ventas aumentan a 70, facturando 5600€ brutos. Sin embargo, tus gastos no han disminuido y siguen siendo los mismos, por lo que tu margen de beneficios se reduce a un 25%, por lo que finalmente terminas generando sólo 1400€ en beneficios.

En este ejemplo, al final no terminas realmente ganando más aunque vendas más. Pero en caso de que el aumento de ventas fuera espectacular, debes tener en cuenta el coste en recursos (personal, material, tiempo, dinero, energía…) que te comporta cubrir esa demanda.

De hecho, muchos pequeños negocios tuvieron serios problemas por hacer promociones de descuento a través de webs como Groupon, LetsBonus y demás. Sin hablar de la calidad y poco fidelizado cliente que atraen.

Los descuentos pueden resultar una trampa y, si abusas de ellos, pueden terminar con tu empresa.

Así que a continuación comparto cuatro alternativas a los descuentos para conseguir aumentar tus ventas sin que suponga un consumo de tus recursos:

Artículo mencionado en el vídeo: Pon los precios caros

Espero que este artículo te haya sido de ayuda y que te haya dado ideas para tu empresa.

 

Un fuerte abrazo,
Laura

 

PD: por cierto, y antes de que se me olvide, te invito a ver la masterclass de Eli Romero sobre “Cómo salir en los medios”, una de las mejores estrategias para tener un buen posicionamiento, conseguir prestigio y una imbatible prueba social.

16 Comentarios

Mauricio Morales

Hola Laura.

Excelente tema y muy apropiado a mi situación.

Hemos lanzado campañas de descuentos como Black Friday, Hot Sale y otras y las ventas, al principio aumentaron pero ahora no tanto y eso ha dañado las ventas normales pues prácticamente ya nada lo vendemos al precio original.

Mi compañía vende cursos virtuales relacionados con gerencia de proyectos.

Lo que quisiera saber es qué tengo que hacer para salirme de esa espiral, de ese marco y volver a vender con precios premium y no volver a hacer descuentos.

Mucha gracias por ese maravilloso trabajo tuyo.

Contestar
Elena

Mira Laura, LO HAS CLAVADO. Siempre que he hecho alguna promoción he tenido problemas que se han solucionado cediendo yo en todo y perdiendo muchísimo, porque el cliente era totalmente desagradable, maleducado, y lo único que sabía hacer era amenazar con demandar a consumo… por un set de 3 washi tapes de 2.5 euros!!!!!
NUNCA MÁS

Contestar
Laura

Totalmente de acuerdo: la estrategia de los descuentos (si se le puede llamar estrategia), no funciona. Solo trae clientes de baja calidad y hace que en general toda tu lista esté esperando el descuento de marras. Eso sin contar la gente que quiere que le apliques un descuento que ya no está en vigor.

Yo ya lo he visto claro y he decidido que jamás volveré a hacer descuentos. Sé que me costará un tiempo que mi lista cambie, para que sea gente dispuesta a pagar lo que valen mis productos, pero lo asumo.

Saludos.

Contestar
Zahara

Como consumidora hace muchos años que dejé de comprar en sitios como Let’s Bonus. Me di cuenta que el servicio que ofrecían las empresas era pésimo, o estaban los precios originales infladísimos para ofrecer luego algo que estaba a un precio de mercado (psicología de precio).

Así que como consumidora, te doy la razón: la constante promoción da una imagen de marca pésima, porque tu producto o servicio se resiente porque el gestor no puede aguantar reducir sus márgenes.

Otro tema son las compañías Low Cost. Para mi un ejemplo brillante es Vueling, que siempre tiene ofertas con descuento y aparentemente no baja calidad. Yo creo que lo hace porque consigue incrementar/mantener su margen con otros servicios complementarios (asiento XXL, reserva de asiento, etc.) y llenar aviones con horarios menos atractivos (además, los aviones deben de tener unos costes fijos elevadísimos). Ahí combinan estrategias de precio y producto, combinado con gestión de proveedores (gasto estacionamiento aeropuerto, por ejemplo) y gestión de costes. Y ahí es donde triunfa su estrategia. Bueno, es mi impresión.

Contestar
Mauel Pérez

Laura, totalmente cierto el cliente se acostumbra a los DESCUENTOS que hacemos en determinadas fechas y frena sus compras habituales con anterioridad esperando que se aplique el mismo.Ademas estos descuentos atrae al cliente oportunista que no te compra en todo el año pero que tampoco lo retienes como cliente.

Contestar
ARTURO MIGUEL

Hola Laura:
Un pequeño comentario, para tener un producto o servicio en el mercado primero hay que tener claro quienes son mis clientes y a qué segmento del mercado pertenecen, es decir primero hay que segmentar el mercado al cual queremos brindar nuestros productos o servicios, para que de esta forma veamos primero quienes van a comprar nuestros productos, saber cuál es su poder adquisitivo, saber cuales son sus gustos y preferencias, saber sobre los productos sustitutivos y complementarios, saber de un tema que en economía es la elasticidad de la demanda de un producto o servicio, etc, de hecho sabremos bien quienes valorarán nuestros productos que debe conllevar una propuesta de valor interesante para el cliente, quien no dudará en pagar el precio que estamos poniendo al producto y así manejaremos mejor el tema de los descuentos y promociones sin afectar nuestra rentabilidad.
Un beso Laura.

Contestar
maritza

Muy interesante el tema de hoy. En estos momentos estaba pensando en una estrategia para aumentar las ventas y los descuentos no me convencían por las mismas razones que nos has dado. Muchas gracias.

Contestar
Josefina Mejía

Perdón po la ortografía , pero se puede ver que que el descuento como puede ser una oportunidad de compra para el cliente, o oportunidad para las personas que solo esperan los descuentos para gastar y para el negocio puede ser una banca rota al final

Contestar
Flor Uceda

Laura estas guapísima con tu cambio de look! 100% de acuerdo con lo de los descuento. Me quedo con tu reflexión sobre el tipo de cliente que atrae. La recordaré cuando sienta la tentación de hacer la loca en mi tienda online

Contestar
David

Muy apropiado desde el sector de la optica independiente en contra de las grandes franquicias con descuentos muy agresivos a costa de bajar mucho la calidad y bombardeo constante en los medios que confunden y al final siempre hay descuento, saludos

Contestar
Mario Nodas

Excelente Laura, muy bien explicado tu exposición sobre este tema como son los Descuentos,
A veces lo vemos como un gancho para atraer ventas y se convierte en un daño para la empresa.
Te felicito por tu trabajo y sigo conectado a tu canal.

Contestar
Pablo

Olé!, bastante útil. Consejos sencillos y de sentido común que pocas veces se aplican.

Contestar
Cristian

Hola Laura.
Primero déjame decirte que estoy totalmente de acuerdo contigo, PERO de forma teórica.
Me voy a explicar…

Vendo desde hace 5 años, cursos online sobre desarrollo web. Todo en mi propia plataforma, con mis propios sitios web.
Hasta hace 2 años aproximadamente, me ha ido muy bien, y no hacia ninguna promoción, solo un descuento por 2 dias para los suscriptores y por única vez.

Hasta alli todo bien, pero luego ha pasado algo que lo cambió todo…

Aparecieron estos sitios web que venden cursos de otros, como Udemy, Tutellus, Floqq etc etc, donde se quedan con un porcentaje de las venta de cada curso y el resto se lo pagan al dueño del mismo.
Al principio publiqué también mis cursos alli al mismo precio que los vendo yo, para competir con cursos similares.

El PROBLEMA es que ellos se manejan todo el tiempo con descuento violentisimos (40%, 50%, 70%) ya que alli está el grueso de su facturacion.

Lo que ha pasado entonces, es que con el correr del tiempo, las personas prefieren comprar mis cursos en esas plataformas cuando ellos lanzan estos descuentos, y no comprármelos a mi. Con lo cual obtengo solo un 15% del valor real del mismo.

Mi primer reaccion fue quitar mis cursos de esas plataformas pero mi di cuenta que la gente entonces seguia comprando en esas plataformas, otros cursos similares a los mios, obviamente con descuento. Entonces volvi a publicarlos para no perder competencia.

Y esto me obligó a empezar a hacer descuentos en las ventas que realizo en mi propia plataforma, porque sino no vendía NADA. (literalmente)

Dejame decirte que esto es un GRAN PROBLEMA del cual no se como salir (lo mismo le pasa a otras personas): si no hago promociones, la gente no me compra. De hecho me han dicho que prefiern comprar en dichas plataformas cuando hacen descuentos.

Por favor Laura, podrías darme tu consejo de como manejar este tipo de situación?
Muchísimas gracias.

Contestar
DANIELA SOLIS

Yo genere en mayo un descuento en general a partir de un monto de venta, porque es el mes más pesado del año, por eso lo hice y no me fue tan mal pero será una vez al año a partir de este.

Contestar
nathaly

Laura me parece excelente. te hago una pregunta aplica el minimizar el riesgo haciendo oruebas en productos que son economicos, pero q son para la salud como los medicinales? gracias

Contestar

Deja un comentario