¿Cómo Andas De Ventas? Cuatro Factores Que Pueden Estar Afectando Tu Volumen De Ingresos

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Noviembre es un mes nostálgico aquí en Munich. Los árboles ya no tienen hojas y los días se despiertan encapotados, con niebla y mucho frío.

Un tiempo perfecto para el recogimiento y la introspección. De hecho, estos días grises me ayudan a centrarme en el curso de Coaching y Life Management que he empezando según el método de Gloria Méndez y que me está resultando fascinante.

¿Sabías que existen 6 intensidades del cambio?

¿Y que uno sólo inicia un cambio cuando siente rabia en menor o mayor medida?

Ya te iré contando pero es como si alguien hubiera encendido la luz y de pronto lo viera todo con absoluta claridad.

Y hablando de rabia y claridad, hoy quiero hablarte de los cuatro factores que pueden estar afectando el volumen de ingresos de tu empresa.

Porque el marketing está muy bien y es lo que te trae los leads, pero si no consigues vender y cerrar contratos, algo está fallando. ¿No crees?

La razón principal que determina un negocio, sea del tipo o del sector que sea,  siempre se reduce a las ventas.

Estos son los cuatro factores que determinan estas ventas

1.- ¿Cuántas conversaciones tienes?

Si no hablas con suficientes personas no puedes convertir esta gente en clientes. Y si no tienes clientes sólo tienes un hobby muy caro y no una empresa.

El problema para muchos pequeños empresarios es que no les gusta vender, no saben cómo tener una conversación que desemboque en ventas o no saben cómo conseguir primero estos leads para luego tener la conversación.

Y aunque entiendo que vender es una parte que pone tenso a más de uno si no se tiene práctica, la pregunta es, ¿para qué emprendiste entonces? Los negocio son una transacción y transacción es ventas.

Si odias las ventas absolutamente, entonces deberías buscar a alguien que lo hiciera por ti.

2.- ¿Qué índice de conversión tienes?

¿Sabes de hecho que significa una conversión de ventas? ¿Cuántas conversaciones conviertes en venta? Si no sabes cuál es tu tasa de conversión, no sabrás cuántos leads (clientes potenciales) o conversaciones necesitarás tener.

Por ejemplo, si tienes diez conversaciones y de esas diez, cinco siempre se convierten en clientes, tienes una conversión del 50%

Así que si sabes que debes generar 20.000€, cobrando 1000€ por cliente, tendrás que tener 20 clientes por lo que deberás conseguir 40 conversaciones, ya que tu tasa de conversión es del 50%

3.- Precio

¿Cuánto te vale cada cliente? El problema podría ser que no estás cobrando suficiente. Puede que hables con muchos prospectos y que los conviertas, de hecho, en clientes pero que aún así no generes el dinero que necesitas. En este caso nos encontramos ante un problema de precios.

Vuelve a los principios de tu mensaje de marketing, céntrate en el valor que aportas. ¿Puedes añadir más valor? ¿Puedes hacer algo más para mejorar el servicio y permitirte así aumentar los precios?

Aunque no sería lo primero que aconsejaría para empezar, sino más bien analizar las conversiones y mejorarlas, el precio puede ser un factor importante, es decir, quizás no estés cobrando suficiente.

4.- Tiempo

¿Cuánto tiempo inviertes “persiguiendo” a cada cliente? ¿Qué valor en proporción al coste de tiempo en adquirirlo tiene cada uno de tus clientes?

¿Inviertes demasiado tiempo por muy poco dinero? ¿Vale la pena ir 3 días detrás de un trabajo de 500€ comparado con 8 días detrás de un proyecto de 10.000€?

Se trata de tener perspectiva.

Cuanto más tiempo inviertes en este tipo de trabajos, menos tiempo tienes en tener conversaciones y conseguir proyectos más rentables.

Decide cuánto estás dispuesto a invertir y si vale la pena.

Para averiguar el origen de por qué no generas suficientes ingresos, en la mayoría de los casos, se reduce a estos cuatro factores.

Si lo analizas verás que quizás no lo estás haciendo del todo bien en alguno de ellos o en más de uno.

Me encantará saber tu opinión y cómo crees que se aplica a la situación de  tu empresa.

Como siempre, gracias por escuchar, ser parte de mi mundo y dejar que sea parte del tuyo.

Con Cariño,

 

Fotos: fdecomite via photopin cc

2 Comentarios

matías

Hola Laura:
Estoy muy de acuerdo contigo el tema de tener muchas conversaciones.
En un negocio muy especifico ( venta máquinas, recambios y accesoriso de máquians de jardín) como el nuestro y a la vez en el que hay mucha competecnia y multitud de marcas en el mercado, nuestra venta se basa en la mayoría de ocasiones en las relaciones personales.

A mi me resulta muy dificil, y pienso que no es el método adecuado de venta, presentarme en casa sde un cleinte y empezarle a enseñar hjojas de un catálogo interminable, del cual además tendrá la senación que le enseño lo mismo que todo el mundo. Por lo tanto la forma que a día de hoy tenemos pensada implantar es la visita sin aparente intención de venta, visitar para ver como están nuestros cleintes, hablar con ellos, y si durante la conversación aparece la oportunidad de que el cliente necesite alguno de nustros productos, tomarle nota y pasarle la información u oferta correspondiente.

Muchas gracias Laura por tus artículos

Matías

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Saray

Hola, muchas gracias por tus consejos. Estoy empezando con mi negocio y la verdad es que todavía no me había planteado qué índice de conversión tengo :S Desde luego tengo que tener en cuanta todos los factores que comentas. De nuevo muchas gracias.
Aprovecho para recomendar una comunidad online de emprendedores que me está siendo muy útil, sobre todo el contacto con otros emprendedores de los que puedo aprender mucho conectandoemprendedores . com
Un saludo.

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