Mi fórmula secreta para convencer a tus clientes

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Este es un artículo invitado de Gloria Martínez, gran profesional a quien recomiendo.


 

Mi fórmula secreta para convencer a tus clientes

Tal vez creas que “ser convincente” es un talento natural que tienen ciertas personas y otras no. ¡Pero no es cierto! Tan solo se trata de dominar algunas cuestiones clave para que puedas defender tus productos y servicios ante cualquiera y cerrar más ventas.

  • ¿Te quedas sin palabras cuando te regatean los precios?
  • ¿Sabes encontrar los argumentos adecuados en cada ocasión?
  • ¿Puedes dar la vuelta a una situación cuando te están machacando a pegas?
  • ¿Sabes conseguir una respuesta rápida de compra?

En este post te voy a explicar cómo puedes conseguir buenísimos resultados para vender y negociar utilizando mi fórmula secreta para convencer mientras hablas.

Y es mucho más fácil de lo que puedas imaginar. Simplemente basta con:

  1.      Conocer algunas reglas básicas
  2.      Desearlo mucho
  3.      Entrenar, entrenar y entrenar

Y para demostrártelo, me gustaría contarte una pequeña historia personal. Porque estos tres ingredientes son los que mi hija pequeña consiguió mezclar, de forma brillante, para conseguir algo que deseaba con gran fuerza: que le comprase un móvil para su doceavo cumpleaños, aunque le había asegurado que jamás lo tendría antes de los 13.

A partir de esta historia, entenderás cuáles son los elementos fundamentales que intervienen en una comunicación asertiva, la que justamente necesitas para poder concertar una cita con alguien que te interesa,

 

A – Cuándo.

Ella escogió el mejor momento para llevar a cabo sus planes. El momento en que sus padres están relajados, justo acabando de cenar, en el postre. Ni antes, ni después. Llegó con su portátil y nos pidió 5 minutos de atención.

Porque en cualquier proceso de negociación o de persuasión, debes saber escoger el momento y crear el clima adecuado para predisponer a tu interlocutor a una actitud receptiva y abierta. Si consigues esto, ya tendrás un pequeño éxito a tu favor.

Por ejemplo, obtendrás mejores resultados de tu lista de suscriptores si ya les has dado contenido de valor, has demostrado experiencia y solvencia profesional y tu estilo y tono han sido cercanos para generar cierta empatía.

 

B – Cómo.

Mi hija estaba nerviosa, porque se jugaba mucho. Igual que tú cuando tienes que presentar tu proyecto y esperas que te lo compren… A ella, los ojos le brillaban, ante la perspectiva de poder conseguir lo que quería. Hablaba con voz segura y nos miraba intensamente.

Y es que, para convencer a los demás, a actitud es básica. Debes creer en lo que dices y estar motivado y convencido para arrastrar a los demás hacia ti. Más allá de gestos ensayados y de un absoluto control de tus nervios, hay algo mágico que envuelve a las personas apasionadas y entusiastas y consigue despertar sentimientos positivos en los otros. Y para tu tranquilidad, puedo asegurarte que todo esto se aprende.

Si ahora mismo no crees tener la fuerza necesaria para vender bien tus servicios o para defender tus ideas, probablemente te interesa aprender algunas estrategias y técnicas que, al principio, te pueden parecer algo forzadas pero que rápidamente incorporarás y aplicarás de forma natural. Porque persuadir y convencer es como conducir: se automatiza a medida que se practica.

 

C – Qué.

El contenido es el pilar básico sobre el que vas a construir tu mensaje. De nada vale cuidar aspectos formales si lo que dices no interesa… Y justamente, si he empezado este post con mi historia familiar, es para demostrarte que aunque tu interlocutor sea inicialmente “hostil” (yo no pensaba comprar ningún teléfono) tú puedes ser igual de convincente si sabes construir un buen mensaje y formularlo de la manera correcta.

Por esto, te recomiendo tomar buena nota de mi fórmula básica para construir mensajes convincentes:

1. Presenta el tema

Explica de forma clara y breve de qué vas a hablar y también anticipa tu objetivo.

Estos primeros instantes son claves para ti. No solo van a etiquetarte en 10 segundos (en términos de “me gusta”) sino que es el momento de captar la atención, así que no desperdicies esta primera oportunidad porque hay mucho en juego.

Ponte en la piel del otro y pregúntate por qué debería escucharte, qué espera oir, qué le interesa, qué necesita, qué quiere evitar… Esto te permitirá escoger el punto de partida de tu discurso y el enfoque que le darás.

Ya sabéis que para mi cumpleaños quiero un móvil. Os querría explicar porqué vamos a salir ganando todos, incluso vosotros, aunque ahora no lo creáis. Pero si me escucháis 5 minutos veréis que es verdad…

 

2. Argumento clave de consenso general

La atención baja rápidamente. Por esto es imprescindible que consigas interesar inmediatamente a quien te escucha. Y lo deberías hacer con algo que no admita discusión, con lo que la mayoría vaya a estar de acuerdo. El motivo es que quieres que “sienta” que estáis en la misma onda, que compartís puntos de vista. Porque así su actitud de escucha es más abierta y receptiva.

Es el momento de despertar interés así que una buena opción es hablarle de beneficios: qué le va a aportar lo que estás diciendo, qué va a salir ganando o evitará, etc.

En el caso de mi hija, ella nos ofreció un camino efectivo para madurar y hacerse responsable, por el alto nivel de compromiso que ella misma adquiriría.

No quiero un móvil solo porque todas mis amigas tengan uno. Reconozco que voy a tener que ser muy responsable para aprender a usarlo bien y no estar todo el día enganchada, como ya veo que les pasa a muchos amigos. Vosotros siempre decís que hacerse mayor es asumir responsabilidades: pues yo creo que sería una buena forma de que yo aprenda a ser mayor y os demuestre que puedo serlo. Porque, como no quiero que me lo quitéis, me esforzaré mucho en cumplir las normas que pongamos y s,i por lo que sea, no lo consigo, siempre podemos dar marcha atrás.

 

3. Argumentación e ilustración, en orden climático

Cuando selecciones lo que vas a decir, ten en cuenta que vas a ser valorado por el rasero del argumento más débil que utilices. Así que haz un buen filtro porque no quieres que nadie piense “vaya obviedad, ¿me está tomando por tonto?” o algo similar. Esto no te ayudaría para nada.

Así que una vez filtrados tus argumentos y ejemplos, ordénalos en orden creciente de importancia para que tu argumento estrella quede al final. El motivo es que recordamos mejor lo que hemos escuchado al final y, además, la curva de atención vuelve a subir en este momento.

Ella nos explicó que había un grupo de clase donde compartían ejercicios y trabajos y se recordaban las fechas de entrega. Se adelantó diciendo que no nos preocupásemos por si perdía el tiempo y propuso un horario de uso. También había redactado una lista con normas de seguridad y respeto. Y por último, nos enseño los 3 modelos que le gustaban y 3 páginas web donde podíamos comprarlos a un precio más barato que en la mayoría de tiendas.

Cerró la lista con una fotografía familiar donde se la veía muy feliz, diciendo que así es como se sentiría con su móvil nuevo.

 

4. Llamada a la acción

Hace un momento que has acabado con tus argumentos, de modo que si tu mensaje ha sido un poco largo, tampoco está de más que le recuerdes los beneficios que va a obtener si se alinea contigo.

Si no, puedes pasar directamente a decirle qué es lo que esperas que haga ahora.  No se te ocurra dejarlo a la buena voluntad de tu interlocutor, porque muchas veces no sabe qué es lo que tiene que hacer… Por eso lo mejor es que se lo digas tú: clara y directamente.

¿te llamo el lunes y seguimos hablando? ¿te interesa que te mande una muestra para que la pruebes? “recuerda que solo me quedan dos plazas así que intenta contestarme antes de 48 horas”…

Así es exactamente como lo hizo mi hija. Y como te puedes imaginar, me arrancó un aplauso en ese momento y el día de su cumpleaños tuvo un flamante móvil nuevo.

 

Mi recomendación para ti es que no te conformes con lo que ahora consigues en tus sesiones de venta o cuando te presentas a alguien en un entorno de networking: comprométete de verdad con tus objetivos y entrénate en la mejora de tus habilidades personales para la comunicación y la venta.

 


Sobre la autora: Gloria Martínez es experta en marketing de atracción online y onlife. Desde hace más de 15 años trabaja con autónomos, profesionales y pequeños empresarios que quieren ser más visibles, atraer a más clientes y conseguir más ventas. Descarga aquí su guía gratuita de Impulso Empresarial.


 

Espero que lo hayas disfrutado tanto como yo!

Un abrazo,

Laura

8 Comentarios

Lucia

Me ha parecido un buen guión para usarlo de chuleta en mi actividad de Freelance.

Un saludo
Lucía

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Gloria Martínez

Hola Lucía.
Muchas gracias por tu comentario. En realidad, de eso se trata: de usar el guión para construir ese mini-discurso que de verdad te puede ayudar en tus relaciones de networking. Cuántas veces nos habremos quedado en blanco y habremos dejado pasar la oportunidad de ser recordados… Un freelance no se lo puede permitir! 😉

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Florens Seyes

Es cierto, cuando uno acepta que uno es quien crea su realidad, esta aceptando La Ley de Atracción y que sea lo que sea que pase, bueno o malo, es producto de sus pensamientos y acciones. Saludos y suerte.

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Gloria Martínez

Totalmente de acuerdo, Florens. Todos somos el fruto de nuestras acciones. Pero también de nuestra inactividad. Por eso creo que es importantísimo saber que si uno no hace nada es como ser un barco a la deriva: ¿a qué puerto vas a llegar? ¿cuándo? ¿vas a ir por el camino más fácil? ¿por el más rápido? Nada: que mejor coger el timón y dirigir tu destino. Un saludo.

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Kristina Pach

Muy buenas pautas pero me ha gustado mucho eso de “todos nos vamos a beneficiar” y la llamada a la acción, algo fundamental pero que muchas veces pasamos por alto en un acción de ventas delante de un cliente. 🙂

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Gloria Martínez

Hola Cristina,
La llamada a la acción es imprescindible en cualquier ocasión en la que tu objetivo sea conseguir algo: vender, reservar, votar, apuntarse, conseguir permiso, … (O sea, en muchísimas cosas en la vida!) Dejar a la imaginación o lucidez del otro cuál es el siguiente paso es lo mismo que abandonarle a su suerte. En el caso de ventas, es delegar tu poder y depender de sus tiempos y ritmos: es como quedarte desarmado. Eso si: la llamada a la acción puede ser todo lo sutil y suave que tú quieras para que se adapte a tu estilo y al momento.

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Yasmín

¡Excelente post chicas ! Gloria, me imagino a tu hija haciendo esa propuesta y si fuese mi hija me desmayo de la emoción y orgullo ♥ Se ve que tiene un gran modelo. Felicidades mami.

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Jean Manzo

Me parece linda la anecdota de la nina y el movil. Basicamente la vida nos ensena que el instinto esta ahi y que no debemos complicarnos en estas cosas. Asi como cuando un bebe llora por su teta. Saludos desde Venezuela!

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