Los 10 motivadores de compra de tus clientes

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Hubo un genio que en su día dijo, véndeles lo que quieren pero dales lo que necesitan.

La pregunta es, ¿sabes lo que realmente quieren tus clientes?

Si no vendes suficiente, una de las razones puede ser que tu mensaje de marketing sea pobre y que no conecte con ellos. También es común que tu mensaje no sea osado y caigas en tópicos tipo “nuestra calidad” o “un servicio integral”.

Lamento comunicarte que tus clientes no quieren lo que vendes.

En serio, no lo quieren. No quieren consultoría, no quieren terapia, no quieren diseño, no quieren lo que sea que vendes sino algo más allá de lo que ofreces, su último objetivo.

Y es posicionando tu oferta como la herramienta o la manera para conseguir lo que realmente quieren cómo harás que tus clientes te contraten.

¿Lo ves? Te daré ejemplos:

  • Si yo contrato a un entrenador personal no compro el entrenar, sino el estar y verme guapa para, en última instancia, no sólo estar sana sino tener amor en mi vida.
  • Otro ejemplo, mis clientes no quieren un programa de formación. Ellos en realidad quieren prosperar y triunfar con sus empresas. Mi formación es una herramienta para llegar a ello.
  • Los padres que llevan a su hijo a una buena escuela, en última instancia, y aunque no lo parezca, no quieren la mejor educación que le puedan dar, sino las oportunidades de éxito que dicha educación le brindará en el futuro.
  • Cuando yo contrato un potente CRM para mi empresa, no lo hago porque quiera un CRM (de hecho la implementación del CRM ha sido una agonía en mi caso) sino que busco todas las virguerías que puedo hacer gracias al nuevo software que me permitirá implementar estrategias de marketing más sofisticadas y generar más ingresos.

¿Me explico?

Pues bien, en el vídeo de hoy ahondo mucho más en esto y te cuento los 10 exactos motivadores de compra de tus clientes con los que deberías relacionar tu servicio si quieres que te contraten.

 

 

Tal como comento en el vídeo de arriba, aquí te dejo algunos ejemplos de anuncios de marcas que apelan directamente a motivadores como el amor, el sexo o el bienestar.
 
Aquí tienes un par de muestras de las parodias de Axe (que no me quiero imaginar la sesión de brainstorming de los creativos cuando parieron la idea)


 

Como ves, Axe no vende perfume, sino éxito con las chatis… ¡a manadas!

 

Estrella Damm lo peta desde hace unos cuantos veranos con sus anuncios. Aquí tienes el último. Si lo miras verás que te venden bienestar, fiesta, colegas, juventud, veranito lifestyle y rollo mediterráneo…. (Mucha gente me ha comentado que estos anuncios les hacen sentir unos desgraciados jeje)
 

 

Aquí te pongo uno de Lancôme con nuestra Pe. Verás que el motivador al que apela Lancôme es el de la belleza, pero sobre todo, al amor.
 

 

¡Ahora es tu turno!

  • ¿A qué motivadores de compra de los que nombré en el vídeo puedes vincular tu producto o servicio?
  • ¿Cómo quedaría una frase donde introdujeras la partícula “para que” después de una característica de tu oferta?

 

¡Deja tu comentario a continuación que me los leo todos! 🙂

¡Muchísimas gracias por estar aquí!

Un abrazo

 

23 Comentarios

Jon

Buenas Laura,

Me he dado cuenta que en mi landing page no hay ningún indicador de compra precedido por un “PARA QUE” .

No se si es mucho pedir que le echaras un vistazo y me la criticaras un poco (cuanto más mejor). Habia pensado en incluir un “para que tu ordenador funcione al 100%” debajo de los paquetes de mantenimiento.

Igual pido demasiado 🙂

Un saludo y gracias por tu tiempo
Jon (Gasteiz Sistemas)

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Jose Navarro

Muchas gracias Laura, A mis servicios y productos hay dos, que son bienestar y por otro dinero. Tendría que analizar si hay algún otro.

Ay!!! lo de AXE. Yo utilizaba de más joven AXE. Y yo decía siempre. ” Pues a mi el efecto AXE no me haxe”. Es verdad uno compra las cosas por algún de esos factores, la mayoría de los desodorantes huelen bien y hacen bien su función, pero uno lo compra por lo que representa. Igualmente todo lo demás, uno compra las cosas o adquiere servicios por lo que representa y te hace sentir identificado, además por lo que busca bien a nivel consciente o inconsciente.

Gracias Laura

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juan carlos

hola laura ,,interesante el tema de los motivadores de compra ,y es cierto a veces fallamos en cosas tan sencillas , como el PARA QUE ,,,, por ahi empieza a saber uno que publico o a que segmento de la poblacion esta llegando nuestro mensaje , que clientes potencales son los que vana a consumir nuestro producto,, gracias por todas estas enseñanzas , saludos desde colombia, juan carlos castillo.

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Vicenç

Genial como siempre Laura!

El motivador principal de mi Servicio es la visibilidad de las Tiendas online para GANAR MÁS DINERO.

Y, después de ver este vídeo 2 veces, voy y les digo..

” ¿PARA QUÉ?
Para colocar tu Tienda online en una posición desde la que no pases estrecheces. Así de simple. ”

Merci!

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Jose Enrique

Muy oportuno tu post de hoy
En una reunión de networking la semana pasada, muchos no entendían mi trabajo como Ingeniero de Organización.
Ahora, redactando un mail de contacto con una de las empresas, he revisado los 10 motivadores y he colocado 2 (ahorro de costes y tiempo) marcándolos en negrita.
Ahora queda más clara la propuesta de valor de mis servicios, espero que cuajen
Gracias por estos materiales
Un saludo¡

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Noelia

Hola Laura

Gracias por el video está genial.
En mi caso, que soy fotógrafa infantil y de bodas, todo el sector utiliza los mismo motivadores siendo a veces hasta repetitivos los modelos de venderse de un fotógrafo a otro.

Todos apelamos a la familia, a conservar recuerdos, eternizar… Estoy tratando de usar tus consejos para crear un nuevo argumento pero es bastante difícil! Espero lograrlo algún día.

Bas

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Andrés Monroy

Grande Laura como siempre. Un aspecto que los marketeros consideramos vital en la estrategia de comunicación pero es desconocido en su mayoría por los clientes. Qué lecturas me recomiendas para profundizar. Un saludo de este colega colombiano.

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jared

Hola Laura, mi empresa esta orientada al adulto mayor y su familia. La venta la oriento hacia la independencua. Por ejemplo le digo a los hijos: tú haces tu vida y tus papás hacen la suya tranquilamente. ¿Cómo ves, te gusta? Gracias por hacerme menos ignorante.

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Rosmy Reyes

!!Hola Laura!! Gracias por ese video …….. aplicare todos los consejos que das, inicio una empresa distribuidora de joyeria de plata italiana 925. Me encantaria si pudieras orientarme para alcanzar el exito…….

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Rox

Hola Laura,
gracias por tu coach y hacer que crezcamos profesionalmente de una forma sencilla, rápida y eficaz.
Acabo de cambiar mi mensaje. Siendo una empresa de crm, por cierto, la idea me la has dado tú con tu experiencia, que lamento que haya sido desagradable, es como cuando vas al dentista, como te falle, mal vamos.
Te presento mis para qué a ver qué te parece:

¿A qué motivadores de compra de los que nombré en el vídeo puedes vincular tu producto o servicio?

“Tiempo, seguridad, dinero. ”

¿Cómo quedaría una frase donde introdujeras la partícula “para que” después de una característica de tu oferta?

” Implementar estrategias de marketing más sofisticadas para que aumentar en ingresos sea mucho más fácil ”

Gracias por tus vídeos y por tus consejos.
Un saludo
Atentamente,
Rosana M.

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Patxi Martin

Espectacular video Laura!!

Me encanta la claridad con la que expones los motivadores de compra. Voy a revisar todas las páginas del blog para incluir estas recomendaciones y aplicarlas a mis productos. Aquí va un ejemplo de uno de mis productos.

“Enseño a los adolescentes Técnicas de Estudio y Planificación, para que les resulte más fácil su aprendizaje, empleen menos tiempo durante el mismo, adquiriendo unas habilidades fundamentales para lograr un futuro exitoso en sus estudios”

Muchas Gracias y Un saludo,

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Jose Ignacio Gil

Me he decidido por fin a comentar algo y es que sin saberlo hago lo que mencionas en tu video. Vendo productos y servicios para agricultores a los que visito periódicamente. En funcion de que tipo de producto le estoy asesorando utilizo un para que distinto, y me doy cuenta que es muy eficaz
Laura te animo a seguir con tu espiritu de abrirnos los ojos o hacer encender esa chispa en nosotros, Para Que, consigamos mas y mejores clientes y mas ventas.
Un abrazo fuerte.
Jose Ignacio conocido también por el Espontaneo

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Araceli vera

Muy bien video estoy con mi blog de moda y tengo muchas cosas en mente y la verdad me están viniendo genial tus vídeos, mi estrategia de marketing creo que es el nombre de mi propio blog.
Un saludo.

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Repro-Arte

Me ha encantado el vídeo. Tengo la cabeza llena de frases … necesito un brainstorming también, pero no creo que llegue a lo de Axe :).
Muchas gracias por tus consejos.

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David

Buenos dias, soy comercial a puerta fría de servicios de asistencia a pymes, conciliación laboral, a todos los cliente voy con el motivador del tiempo y el bienestar para el empresario y empleados, me escuchan pero no lo ven util, que consejo me podrías dar

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Susana

Gracias Laura por tu claridad y por tus ganas de comerte el mundo!!!! Me encanta y desde que te conozco eres una inspiración para mi. Mi empresa se dedica a contratar con la administración y, aunque yo pensaba que estas técnicas no eran para mi tipo de ventas, los concursos públicos, veo que sí puedo mejorarlas incluyendo los motivadores que mencionas…. Haces que mi mente empiece a echar humo… Gracias!

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Ines

Gracias Laura, leyendote y escuchandote he caido en la cuenta que llevo casi 15 años trabajando como bailarina sin ser consciente de que soy una mini-empresa.
Ahora entro en proceso de renovación llena de entusiasmo.
Gracias por tu guia!

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Naty Valdivia

Hola Laura, muy buen vídeo creo que a mi también me tiene que quedar claro para que trabajo y para que vendo jajaja, trabajo en una empresa que diseña paginas web PARA QUE las empresas puedan tener su imagen empresarial en la nube de internet y ser exitosas 🙂

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carol

Hola Laura, muy buen consejo ,como siempre. estoy teniendo un poco de dificultad encontrando la frase catchy para mi negocio pues es una ferreteria dedicada a la industria , tipo equipo no para casa… identifico seguridad y tiempo … me puedes sugerir algo? Vivo en Centroamerica. Gracias!

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Cynthia

Siempre tan acertada en tus consejos, Laura!
Me encanta seguirte, con esto me queda todo mucho más claro!
El tip de “la partícula” es excelente!!!
Mil gracias, besote

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Pedro

El mensaje es claro, hay que utilizar los elementos motivadores “para que” los clientes entiendan los beneficios del producto.
Es de gran ayuda, refrescarse la memoria que el trajín del día a día nubla las ideas y conceptos, a veces el rumbo.
Mil gracias.

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amilccar padilla kiam

hola laura, no entiendo como ligar el PARA QUE despues del beneficio, podrias darme un ejemplo de una frase” yo vendo propiedades (casas y departamentos)…soy de Guadalajara, Jalisco, Mexico. Muchas Gracias.

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