Más vale una venta en mano que 100 visitas volando

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Este es un artículo escrito por mi invitado Iñaki Tovar


Nuestro rico refranero español es muy socorrido para cualquier tema de marketing online que nos planteemos y creo que en este caso genera una imagen adecuada de lo que quiero contarte en este post sobre Conversión Web que Laura me ha invitado a compartir contigo. Es muy habitual encontrarnos Internet inundado de artículos sobre SEO, SEM, redes sociales, marketing de contenidos, email marketing… Todo ello orientado a que atraigas más tráfico cualificado a tu sitio. Pero yo quiero hablarte sobre el objetivo último de que tengas una web…generar beneficios.

Y es que no solo de visitas vive un webmaster, si los usuarios no acaban haciendo click en tus anuncios, comprando tus productos o contratando tus servicios…entonces ¿para qué te sirve tener tantas páginas vistas?

A menudo me encuentro debatiendo con los clientes de la agencia cuáles son sus principales objetivos con la web, qué KPIs monitorizar etc… Lo habitual suele ser que empiecen la casa por el tejado centrándose en atraer tráfico de calidad hacia la web. Estrategias SEO superelaboradas, campañas de SEM con retargeting, promociones en redes sociales con audiencias personalizadas y propuestas de marketing de contenidos como para llenar dos Wikipedias…todo ello muy importante sin duda pero…¿no te parece que antes de traer tantas visitas a tu web deberías tenerla preparada para vender?

Te imaginas montar una fiesta en un local de tu propiedad, invitar a un montón de gente, por teléfono, por whatsapp, imprimiendo y repartiendo flyers por la calle, poniendo carteles, cuñas de radio, promos en televisión… La entrada a la fiesta es gratis y tus ganancias vienen de lo que vendas en consumiciones. Consigues convocar a 1000 personas y cuando entran a la sala se encuentran con 4 paredes cochambrosas, un recinto mal iluminado de suelo pegajoso y olor indescriptible. Para colmo las consumiciones son caras y de garrafón y la selección musical se ha hecho a partir de los CDs al peso que venden en la gasolineras…¿Qué crees que va a pasar? Pues eso, que con las mismas que llegan a tu fiesta la abandonan. Te puedes haber gastado miles de euros en la promoción pero no has dado la talla preparando lo más importante.

Eso mismo pasa hoy en día con miles de webs y ecommerce. Te sorprendería la cantidad de emprendedores online que arrancan proyectos con toda la ilusión del mundo y centran la mayoría su inversión en la parte de la promoción cuando lo más importante lo dejan en manos de una plantilla o de un primo que sabe hacer webs.

Gracias a profesionales como Laura muchos de nosotros podemos encontrar orientación para afinar nuestro plan de empresa, modelo de negocio y empezar a dar los primeros pasos con nuestros proyectos online. Apoyarse en profesionales es la única opción si vamos en serio y queremos obtener resultados. Al final lo único que queremos todos es vender más y en ese sentido os voy a hablar de técnicas para mejorar la conversión web de vuestro sitio CRO (Conversion Rate Optimization).

A mi me gusta dividir el CRO en cuatro áreas, arquitectura web, usabilidad, credibilidad y persuasión.


Arquitectura Web

“Quien a buen CMS se arrima buena sombra le cobija”

Y cuando digo sombra me refiero a seguridad, compatibilidad, facilidad y rapidez de actualización… Elegir bien el gestor de contenidos con el que vamos a trabajar es fundamental así como la persona o empresa que nos lo va a desarrollar. Si vamos en plan Juan Palomo podemos intentar casi cualquier proyecto con WordPress o con Prestashop ya que su curva de aprendizaje es corta y ofrecen una solución decente y económica.

Pero si apostamos por plataformas más potentes como Joomla o Magento, aunque ganamos en prestaciones, vamos a necesitar a alguien que realmente sepa trabajarlas para llevar a buen puerto el proyecto.

Puede ser relativamente fácil comprar una plantilla e instalarla poniendo nuestro logotipo, textos y fotos pero a la hora de personalizar la experiencia del usuario, de crear sentimiento de marca…eso ya es harina de otro costal y vuelvo a recordarte que lo mejor es tirar de profesionales. En en ejemplo de la fiesta, la Arquitectura Web representaría la robustez del edificio, sus materiales ignífugos, sus salidas de emergencia, la amplitud de espacios, lo modular de sus muebles, la logística…

Si te sientes valiente en www.themeforest.com puedes encontrar algunas de las mejores plantillas que circulan por Internet. Si tienes claro que diseñar y colgar la web no es lo tuyo pero tampoco puedes invertir en una agencia de diseño quizás puedas contratar al profesional que necesitas a un precio razonable en www.freelancer.com.es


Usabilidad

“Aunque el ecommerce se vista de seda…”

Por muy bonita que llegue a ser tu web no sirve de nada si los usuarios se pierden al navegar por ella. Continuando con el ejemplo de la fiesta, imagina que cuando llegan los invitados el local te ha quedado de lujo, todo bien engalanado, muebles de diseño, ambiente exclusivo…pero los cuartos de baños de no están bien señalizados, para llegar a la barra hay que subir unas escaleras de caracol y el guardarropa no te da resguardo de tu abrigo. Tu web debe ser tan sencilla que cualquier usuario pueda navegar por ella sin problemas.

En muchas ocasiones menos es más, no se trata de ganar un concurso de diseño web sino de vender más y para ello es imprescindible que todos tus contenidos sean fácilmente accesibles, a menos de dos clicks. Menús amplios y limpios, botones claros, barras de navegación y de ubicación…

Aquí te dejo alguno de los errores más comunes a evitar:

  • Páginas de Inicio. Todavía pululan por ahí algunas páginas con una “espectacular” intro en flash o una imagen photoshopeada que salta antes de entrar a la página principal. Deja al usuario que aterrice directamente en lo que le interesa, el espectáculo déjaselo al circo.
  • Barras de scroll horizontales. Un horror para navegar cómodamente.
  • Botones clickables demasiado pequeños
  • Imágenes para mostrar textos. El texto que sea texto, se leerá mejor y le gustará más a Google.
  • Cuidado con el color. Combina los colores de manera que sintonicen con tu imagen de empresa,fondos neutros y un par de colores de contraste para acentuar elementos importantes como precios o títulos.

Una manera económica de hacer un test de usabilidad en tu web es enseñársela a un conocido que no sea muy avezado en el tema de Internet y dejarle a sus anchas, observar su comportamiento y luego preguntándole. Cuantas más personas sometas a este test mejor feedback recogerás, te sorprendería los parámetros de mejora que puedes llegar a destapar.


Credibilidad

“Dime a quién enlazas y te diré quién eres”

Ahora imagina que nada más entrar a la fiesta te encuentras a un gorila en la puerta con una pistola en la cintura que te pide el DNI, que te das cuenta que los extintores de la paredes son de cartón piedra y a la hora de pagar en la barra el camarero se va con tu tarjeta a otra habitación para cobrarte…¿mal rollito no?

La primera impresión online, como en la vida, es la que cuenta, y tienes muy pocos segundos para que el usuario se decida a permanecer en tu web o vaya en busca de tu competencia. ¿Cómo transmitirle confianza al usuario?

  • Diseño web claro, limpio y profesional
  • Fotografías de calidad (no valen hechas con el móvil)
  • Tu dirección, datos legales y de contacto
  • Tu foto y la de tu equipo
  • Sellos de confianza online, pago seguro, etc…
  • Testimonios reales de otros clientes


Persuasión

“Más sabe el webmaster por viejo que por webmaster”

Lo cierto es que somos psicológicamente predecibles en muchos aspectos, y en marketing online ya se ha experimentado mucho (y lo que queda) afortunadamente para los que nos dedicamos a esto. Hay muchos pequeños trucos que puedes usar para persuadir a tus usuarios para que se conviertan en clientes:

  • Usa la psicología del color. Verde para destacar beneficios, rojo para el botón de comprar… Cada caso es un mundo según tu sector pero experimenta con estas sutiles modificaciones para conseguir resultado sorprendentes.
  • CTA (Llamada a la acción). Porque no es lo mismo decir “Dame 5€ antes de las 12:00 y te doy una copa” que “Aprovecha nuestra hora feliz y consigue tu copa a mitad de precio hasta las 12:00”. Usa textos atractivos a tus botones ¿Añadir al carrito? Qué tal probar con un “Quiero uno” En cuanto al diseño del botón también es muy importante, aquí tienes algunas plantillas con las que experimentar http://www.hongkiat.com/blog/call-to-action-button-templates/
  • Formularios sencillo y amigables. Olvídate de pedirle hasta el número de la seguridad social a tus clientes, los vas a asustar. Esta demostrado que cuantos menos campos tengan que rellenar más posibilidades de que los acaben. Pide solo lo estrictamente necesario y sino te queda otra por lo menos separa los campos en distintos paso (1 de 3) para hacerlo más digerible. Aquí te dejo un recopilatorio de ejemplos y herramientas para crear formularios que convierten http://bloggerjet.com/popup-email-forms/
  • Destaca los beneficios de tus productos y servicios. Los usuarios en general somos muy vagos y no leemos, escaneamos por encima y nos quedamos con lo más destacado, procura que lo más importante salte a la vista.
  • Aunque resulte difícil de creer hoy en día, algo que vale 97€ sigue pareciéndonos más barato que si vale 100. Si además dices que antes valía 147€ y ahora SOLO 97 te va a funcionar aún mejor.
  • Los cupones descuento funcionan. ¿Qué tal si a cambio de registrarte en mi newsletter te doy un cupón de 6€ para gastar en la tienda ahora mismo?

Hay muchísimas más técnicas CRO de las que me gustaría hablarte, muchos experimentos que hacer y sobre todo mucho por aprender. Si te interesan estos temas te animo a que te registres en nuestro blog sobre técnicas de conversión web www.webconversionmaster.com dónde publicamos artículos muy útiles todas las semanas. Y si realmente te apasiona esta disciplina del marketing digital te interesará el Vídeo Master que hemos montado sobre el tema y que te permitirá certificarte como CROS (Conversion Rate Optimization Specialist). Toda la información aquí http://www.webconversionmaster.com/master-en-conversion-web.html


Muchas gracias de nuevo a Laura por darme la oportunidad de compartir contigo mi visión sobre este tema contigo. Si tienes alguna duda o quieres consultarme algo sobre tu proyecto me tienes disponible en las redes sociales 😉

 


Sobre el autor: Consultor y Formador en Marketing Digital, Estrategias Online y Medios Sociales. CMO en Webpositer y Ready4Social


 

Espero que lo hayas disfrutado tanto como yo.

Un abrazo,

One Comentario

alvarosaraiba.com

Muy bueno Laura, al fin y al cabo los que empezamos en esto siempre están bombardeando con temas de métricas y análiticas, las cuales no dudo de su importancia, pero como dice el título del post, lo que al fin y al cabo hace que las empresas sobrevivan en la red son las ventas…. Muy buen post, te felicito por ello.

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