Tres Consejos Para Mejorar El Cierre De Tus Ventas

Comments icon 22 comentarios

¡Lo conseguiste!

Llegaste a reunirte con el cliente, tuviste una sesión de ventas y salió genial.

Te vas a casa contento y le dices a tu pareja que estás casi seguro que has conseguido un cliente.

Al día siguiente trabajas con entusiasmo para tener la propuesta terminada a tiempo y mandársela al cliente.

Sabes que es tuyo, hubo sintonía. A pesar de tener fama de duro, el tipo se relajó mucho al final de la reunión. Incluso bromeó y hasta te acompañó a la puerta.

Ya piensas en lo bien que te irá ese dinero para tapar algún que otro agujero, pagar las escuelas y vivir tranquilo durante unos meses.

Pasan los días y no sabes nada de él. Haces un par de llamadas de seguimiento pero nunca lo encuentras.

Tu entusiasmo se ha ido apagando como un globo que pierde aire.

Han pasado dos semanas y por fin recibes noticias. Es un email de la secretaria diciendo que muchas gracias pero que al final se han decidió por otro candidato.

¿Te suena?

Es más común de lo normal.

Si repasaras la reunión verías que hiciste varios fallos, sobre todo al final, que condicionaron el resultado de la venta.

Por eso, en el capítulo de esta semana te doy tres consejos para mejorar el cierre de tus ventas.

¡Dale al play y toma nota!

Ahora es tu turno:

  • ¿Tienes alguna técnica que te ayude a cerrar mejor tus reuniones de ventas?
  • ¿O eres más bien un free-styler y medio improvisas?
  • ¿Te sucede a menudo que te quedas esperando la respuesta de un cliente a quien crees que conseguiste para luego no serlo?

¡Deja tu comentario y comparte tu experiencia conmigo!

Y, como siempre, muchísimas gracias por estar aquí mirar y contribuir!

Con cariño,

22 Comentarios

José López

Muy buenos consejos, tomo nota.

En mi caso me gusta centrarme en el problema del “cliente”, en resolver todas las objeciones, asesorar y hacer ver, después de estudiar cada caso, que la solución que planteo es la que mejor se adapta al problema.

Me gusta hacer varias reuniones y ver como reacciona el cliente porque muchas veces te dice más cuando te vuelve a ver, que sensación percibes, que si le preguntas por los posibles problemas que quizás se agobie más.

También me gusta hacer ver al “cliente” como se imagina los resultados a su problema después de que lo solucionemos y las ventajas que va a recibir.

Después de todo esto, con varias reuniones, dejando tiempo para que piense, e incluso llamándolo sin haberlo programado para comentarle alguna solución que se te ha ocurrido para que la vaya pensando, creo que es fundamental dejarlo reposar y esperar. Si revisas las reuniones y ves que has hecho el trabajo bien y a pesar de eso no te llama, no sirve de nada agobiarse y perder el tiempo con el “cliente”, quizás no es tu cliente.

Prefiero aplicar el principio de Pareto y dedicarme a mis clientes de verdad para que me traigan nuevos.

Pondré el práctica lo de marcar un tiempo de respuesta a ver que tal.

Gracias por el post, muy bueno.

Un saludo.

Contestar
Beatriz

En mi caso el problema es que la mayoría de veces el interlocutor no es la persona que toma la decisión. Siempre intento hablar con el decisor, pero te pasan a alguién del equipo y eso se hace eterno. Has de gestionar 2 objeciones, las personales y las de la persona con la que no hablas.

Contestar
Diana

Hola Laura, tengo 2 inquietudes.
En el primer punto hablas de generar confianza, entiendo que puede ser dándole a conocer los casos anteriores similares que se han manejado, o un portafolio de servicios que de a conocer la experiencia en el tema (en páginas web los testimonios de un producto o servicio son muy útiles). Mi pregunta es, ¿qué pasa cuando estás comenzando y no tienes clientes anteriores? ¿Cómo generas esa confianza?
Y la segunda inquietud, personalmente uso el “deadline”, me parece muy útil, pero si el cliente acepta después que ya ha pasado ese deadline, bajo qué condiciones aceptas o no? ¿O Subes el precio? (bajo el riesgo de perder ese cliente)
Muchas gracias.

Contestar
Laura Ribas

En tu caso haría un par de trabajos gratis o precio-amigo a alguna empresa amiga a cambio de sus testimonio. Es lo que tiene comenzar. Y según tu segunda pregunta, les dejaría muy claro que el precio que ahora les das es sólo hasta X día y que después habría que hacer otro presupuesto. Dejalo muy claro antes para gestionar bien sus expectativas

Contestar
Jordi

Tu planteamiento teórico del deadline está muy bien, pero hoy en día no es creíble. Además, tus ganas de vender harán que llames o te pases de nuevo antes de esta fecha límite. El cliente sabe que es una fecha inventada y que pueden más tus ganas de vender que las suyas de comprar (saben que pueden tener muchas ofertas alternativas).
Personalmente prefiere intentar un cierre más o menos agresivo en la primera visita y no tener que hacer otras.

Contestar
Laura Ribas

Hola Jordi, hay casos en los que no pueden tomar una decisión en el momento y que presionar es contraproducente. Tienen derecho a pensárselo si quieren, simplemente les pides que cuándo pueden darte una respuesta. No hace falta ni dar un argumento a esta petición. Es normal y estás en tu derecho de preguntarlo. No es teoría, yo lo hago y funciona

Contestar
Marian

Hola Laura, me ha gustado tu aporte, en mi caso, rebato todo tipo de objeciones, pero cuando les quieres hacer un seguimiento de seguida te dicen “no, no, ya te diremos algo”, aunque tengo que admitir que no es la misma fórmula que tú explicas y que voy a valorar.
Me gustaría hacerte un comentario que quizá dé pie a un próximo vídeo (por favor) la venta pasa por tiempos duros, he tomado la decisión de subir mis precios como dijiste porque mi servicio “lo vale” (carpintería de madera) y lo defiendo a capa y espada, pero tengo que admitir que me ha costado llegar a ese punto, el miedo o la falta de confianza en la venta tira por los suelos la motivación necesaria para tal desempeño. Mi pregunta es ¿cómo mantener esa motivación diaria cuando ves que la facturación no es la que necesitas? creo que esa inquietud se acaba transmitiendo aunque no lo queramos. Un saludo.

Contestar
Laura Ribas

Hola Marian, me alegra que me hagas esta pregunta. Creo que encontrarás la respuesta en el vídeo de la próxima semana 🙂 No eres la primea persona que me lo plantea. Un abrazo.

Contestar
Ricardo de UB Deusto

Muy buen aporte. Saber vender es algo sumamente necesario hoy en día donde cada consumidor dispone de un sinfín de ofertas para comprar o adquirir determinado producto o servicio.

Contestar
maria

hola..sabes recien estoy empezando en la venta de llantas,..y estoy tratando de instruirme..encontre este interesante sitio y quiero aprovechar para preguntarte..una persona un poco timida, puede llegar a ser un buen vendedor ?

Contestar
Flor

Hola Laura. Este es el primer video tuyo que veo y debo decir que me ha resultado muy útil. El primer y tercer puntos son fáciles de entender y en mi caso, también de aplicar. Pero me surgen dudas en cuanto a generar el compromiso con el cliente. En mi sector, el de la abogacía, estamos sufriendo grandes cambios. Antes, ningún abogado necesitaba más técnica de venta que los contactos, pero ahora esto ha cambiado significativamente. Espero nos puedas explicar con mayor detenimiento el segundo punto. Gracias por tu trabajo. ¡Saludos!

Contestar
Juanjo Lazaro

Genial tus consejos, con cuestiones importantes y que siempre pasamos por alto, y sobretodo en el apartado de objecciones.

Contestar
Lluis Sitjes

Hola,
Interesante el video pero no funciona cuando los clientes son del tipo “informal”, es decir: 1) te dicen que tú eres la persona/empresa más adecuada para solucionar sus necesidades, 2) tienes justamente el producto/servicio que ellos necesitan, 3) están de acuerdo en todos los puntos del Proyecto/producto y te confirman que no tienen ninguna duda u objeción a realizar, 4) te confirman que tu precio es muy correcto y adecuado, 5) saben que tienen un deadline o plazo de aceptación, 6) les has demostrado quien eres, quienes son tus clientes, la reputación de profesional que tienes y les has “educado” con tus conocimientos. Bueno, pues al final no te compran: los llamas, los visitas, siempre te confirman todos los puntos, que quieren trabajar contigo, que aceptan el Proyecto/producto pero, por mucho seguimiento que hagas, al final no compran !!!!. Además, este tipo de cliente es casi el 90% de la zona en donde me encuentro. Absolutamente desesperante. Saludos. Lluis

Contestar
Rolando

Esta excelente los consejos, a mi me ha servido hacer primero por decirlo así pequeños cierres de venta cuando es un cliente nuevo ni conoce nuestro trabajo, ofrecemos algo para empezar como una asesoría y la ” evaluación gratis” y al cabo de uno o dos meses tomamos la cuenta completa. Ojo esto es cuando al cliente le falta seguridad de nuestro servicio. Gracias por los consejos Laura.

Contestar
alejandra

tmb mi pregunta es. no es igual vender por teléfono, puesto que tu estas ofreciendo el producto o servicio que tienes, a que te llamen porque requiere un servicio que tu das, en ese caso como debe ser la negociacion de venta. o es lo mismo ?

Contestar
luz maría

Mi punto más débil es el tema comercial, pero debo realizarlo y me cuesta muchísimo.
Mi principal dificultad es que me reciban, las empresas están muy blindadas y del telefono es difícil pasar y algunos servicios, como el mío, no es fácil explicarlos por teléfono o correo.
Y como dice Diana, cuando uno empieza, es difícil mostrar cartera de clientes que no se tiene y todos la piden… Cuando preguntan a qué clientes tenemos la voz me tiembla y todo se me va a al trasto…

Contestar
Ana Curbelo

Hola me encantaron tus consejos, a mi me cuesta mucho conseguir clientes y hacerles la venta. Mi rubro de empresa es alta mente competitivo y algunos de la competencia tienen precios demasiados bajos y por eso la gente no llega a mi. Buscan precios y no calidad. Soy odontologa , estos consejos aplicarian para mi?

Gracias Ana Curbelo

Contestar
graciapatriciagGracia Patricia González Fernández

Yo tengo una frase que en mi etapa de empresaria (con 46 personas a mi cargo y todo un equipor de Ventas) fue importantísima: “La venta no está hecha hasta que está cobrada”.
Muchas ventas cerradas pueden venirse abajo incluso después del cierre. Ojo, y no bajar la guardia.

Contestar
graciapatriciagGracia Patricia González Fernández

Quiero aportar mi punto de vista al caso que comentó Luis Sitjes el 11/03/2014.
Preocupante que el 90% de los clientes de tu zona te respondan igual. Lo primero, no creo sea muy positivo que llames a estos clientes “cliente informal”. Potrque esto te posiciona de entrada en una actitud de cierto “rencor” y frustración ante este tipo de clientes. Lo que no es bueno para tí.
Yo más bien diría que hay que averiguar la AUTENTICA OBJECIÓN (que por supuesto no te han dicho) por la que no cierran la venta.
Asimismo, investigaría qué está haciendo la competencia. (Puesto que comentas que el 90% de los clientes de la zona actúan igual). Puede ser que la competencia esté trabajando con estrategias equivocadas que, obviamente, han hecho perder el respeto por todos los proveedores de ese producto o servicio.
Yo recabaría más datos del sector. Obviamente hay una causa subyacente en esa “imposibilidad de cierre”.
Por último, repasaria la gestión personal de venta que realizo. Hay muchos clientes a los que les cuesta decir “no”. Y, simplemente, te dicen a todo que sí para que les dejes tranquilo. Ojo, el cliente que dice a todo que sí desde el principio, generalmente (salvo contadas ocasiones), no suele comprar (desconfía de ellos).
Mantén la dignidad con tu cliente. Tienes un buen producto que satisface sus necesidades, uno precios acordes y equilibrados…tu tiempo también es importante. Siempre te queda preguntarle al final: “¿Por qué no ha adquirido tu producto aún? si te responde, la auténtica objeción, te puede sorprender.

Contestar

Deja un comentario