Cómo conseguir más clientes a través de internet

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Llevo AÑOS queriendo hacer este vídeo

Y es que si hay una pregunta que me hacen constantemente es la de “cómo puedo conseguir más clientes”.

Por eso, esta vez me he atrevido a dar respuesta a esta pregunta tan grande con un vídeo y un artículo, con los que espero poder contestarte con la solución que buscas y darte claridad de cuáles son los siguientes pasos que debes tomar.

¡Es un mega vídeo  (y un mega artículo) porque la pregunta es una mega pregunta! Espero que te gusten y que te sean útiles.


Qué encontrarás en este artículo:

¿Cómo conseguir más clientes?

Si estás leyendo esto es porque sabes que no tienes la cantidad de clientes que te gustaría e intuyes que hay algo que está fallando, pero no sabes qué es.

Como te decía, esta es la pregunta del millón, la que siempre me hacen y que no tiene una única y simple respuesta, pues hay muchos factores que entran en juego.

En primer lugar te tienes que preguntar ¿dónde está el fallo? El problema puede estar en uno o en varias áreas de tu negocio. En general, los problemas pueden estar en:

  • 🖊 En los cimientos de tu empresa: puede que no te estés dirigiendo al público indicado, puede que tu mensaje no esté claro etc.
  • 🖊 En problemas de estrategia: ya sea que no tienes una estrategia o que la estrategia que estás desarrollando no es la adecuada o tiene carencias.
  • En que tengas la estrategia pero no estés pasando a la acción. Suena obvio, pero para ver resultados ¡hay que implementar!

Para dar con la respuesta adecuada para cada caso, hay que revisar todos elementos esenciales que llevan a una empresa a mantener su facturación y sus ventas, e incluso a crecer de forma exponencial. A continuación vamos a revisar paso a paso las 8 áreas de tu negocio que debes tener en cuenta si quieres conseguir más clientes.  ¡Vamos a ello!

Antes de comenzar me gustaría hacer una pequeña aclaración.

Para hacer este análisis partimos de la base de que tu producto o servicio es perfectamente válido y que la gente lo quiere comprar porque cubre una necesidad o un anhelo. En este artículo no vamos a hablar de cómo validar una idea de negocio.

(Por cierto, todo lo que te voy a contar en este artículo lo cubrimos en profundidad en nuestro programa anual de crecimiento empresarial Más Clientes Más Ingresos )

Paso 1. Los cimientos

La mayoría de las veces que trabajo con un cliente, su problema es más de cimientos que de estrategia, y la estrategia solo funciona cuando tenemos las bases de un negocio bien establecidas. Los cimientos de tu marca están formados por:

🔸 La definición de tu cliente ideal

🔸 Tu posicionamiento en el mercado (ya veremos más adelante que es fundamental y que influye directamente en tus ventas)

🔸 Tu mensaje de marketing, que expresa con palabras los cimientos de tu marca.

  •  

Tu cliente ideal

Tu cliente ideal es una persona que cumple varias condiciones: tiene un problema, lo identifica como tal y quiere solucionarlo, y puede pagar por la solución al problema que tu cubres.

Un error muy frecuente cuando estamos empezando es que no tenemos claro a quién podemos ayudar, quién es nuestro cliente ideal, y por no dejar a nadie fuera acabamos no siendo la mejor opción para nadie.

Sé que es tentador, pero créeme: tu cliente ideal no puede ser todo el mundo, porque entonces acabará por no ser nadie.

Debes tener muy claros los rasgos que definen a tu cliente ideal y conocer sus problemas, anhelos, pensamientos…esto te ayudará a afinar tu mensaje de marketing, del que hablaremos más abajo.

🔗 🔗 Este mensaje de marketing es el que hará que las personas o empresas con el perfil de tu cliente ideal conecten contigo, quieran saber más sobre ti y, si orquestamos bien todos los elementos, se convertirán en cliente.

Así que este tema es mucho más importante de lo que podría parecerte de primeras, ¡no lo dejes pasar! Aquí y aquí tienes dos artículos en los que profundizo más sobre cómo definir y trabajar con tu cliente ideal.

 

Tu posicionamiento

Una de las posibles razones por las que no consigues más clientes es que no tienes claro tu posicionamiento como marca.

¿Cómo quieres ser percibido en el mercado? Si te posicionas como una empresa low cost, tus resultados, tus clientes y tus beneficios también serán low cost.

Por eso yo siempre recomiendo a mis clientes que se posicionen como una empresa de rango medio o premium.

Otra cosa que te puede pasar, aunque al oírlo te parezca contradictorio, es que no necesites más clientes.

Quizá lo que necesitas es que cada cliente te pague más dinero, y esto se consigue reposicionando tu empresa en el mercado.

Te explico esto porque el planteamiento de los precios, y por tanto, los beneficios que obtienes, están muy relacionados con tu posicionamiento. Si te posicionas como una empresa premium, tus precios (y tus productos, claro) también deberán serlo.

Un problema bastante frecuente es que seguramente estás poniendo tus precios por debajo de lo que deberías. Si quieres profundizar en el tema de cómo poner bien tus precios, no puedes perderte este vídeo.

Y si mientras lees esto te estás dando cuenta de que debes reposicionarte, este artículo sobre cómo reposicionar tu marca puede ser muy interesante para ti.

 

Tu mensaje de marketing

Tener claro tu mensaje de marketing es fundamental por varias razones:

  • 🔑 Te ayuda a expresar con palabras tu posicionamiento de marca
  • 🔑 Te conecta con tus clientes ideales
  • 🔑 Te ayuda a ser más eficaz y a optimizar tus esfuerzos.

Por eso, para conseguir más clientes necesitas afinar o revisar tu mensaje de marketing, pues es posible que tu problema sea que no está del todo claro.

El mensaje de marketing no es tu eslogan ni tu elevator pitch, sino la sintaxis del marketing. Como decíamos antes, consiste en articular en palabras todo lo que hemos estado viendo hasta ahora:

  • • Quién es tu cliente ideal
  • • Qué puntos de dolor tiene
  • • Qué les ayudas a conseguir
    • En qué eres diferente, por qué deberían comprarte a ti y no a la competencia, etc.

Siempre recomiendo que tu propuesta de valor y tu diferenciación no sean por precio (huye de “somos los más baratos, tenemos precios competitivos…” ) sino por calidad del servicio, por historia, innovación…

En este vídeo te explico cómo desarrollar tu propuesta de valor para destacar entre la competencia.

Ojo, los cimientos de tu empresa son algo que está en continua evolución y por eso, para conseguir más clientes y poder seguir creciendo, debes revisarlos cada cierto tiempo. Yo misma hago esta revisión cada año en mi empresa.

 

Paso 2. Tu página web

 

Tu página web es tu campamento base, es donde ocurre la acción. Debe ir alineada con tu posicionamiento y con el tipo de servicio o producto que vendes.

Ahora es el momento de poner en práctica esos cimientos de tu empresa en los que tanto has trabajado, para que se reflejen en tu web:

  • • Tu cliente ideal
    • Tu mensaje de marketing
    • Tu posicionamiento.

Por ejemplo, si tu posicionamiento es premium, ¡tu web no puede ser cutre!

Además, tu web debe cumplir la función de conseguir suscriptores o clientes potenciales, y generar ventas, ya sea de forma directa o indirecta.

Si no cumple con todos estos objetivos, no tienes una web, si no una tarjeta de visita muy cara.

⚠️ Algo muy importante que debes tener en cuenta es que, una vez has creado una web que refleje tu posicionamiento como marca y que consiga que tus clientes se quieran quedar en ella, debes nutrir esa web con visitas.

Y para que estas visitas lleguen necesitas poner en marcha el siguiente punto: un plan de comunicación.

Paso 3. Crear e implementar un plan de comunicación 

 

Los ingredientes de un plan de comunicación efectivo son:

  • ✔️ Un blog actualizado regularmente con contenido de calidad e interés para tu cliente ideal
  • ✔️ Una newsletter o comunicación regular a través de email con las personas que se han suscrito a tu lista.
  • ✔️ Una estrategia en redes sociales que ayude a llevar tráfico a tu web.
  •  

Tu blog

Para conseguir visitas que se conviertan en potenciales clientes, tu web necesita contenido de calidad publicado regularmente, para darle a la gente un motivo para visitarla. Una de las formas más sencillas para crear este contenido es a través de un blog, que además puedes -y debes- crear  independientemente del sector en el que opere tu negocio.

Tu blog te da autoridad y te posiciona como un experto, y además es un motivo para que los usuarios visiten tu web, que es donde se van a convertir en suscriptores y en potenciales clientes.

Por cierto, si quieres aprender a crear un calendario editorial para tu blog, en este artículo te enseño cómo lo hacemos nosotras.

 

Tu newsletter y tu estrategia de email marketing

No me canso de repetir esto: por mucho que digan, el email marketing no está muerto. De hecho, funciona tan bien que mucha gente ha abusado de él y ha hecho spam, lo cual no te recomiendo para nada.

En mis cursos yo siempre enseño marketing de permiso, es decir, los usuarios se suscriben por voluntad propia. Esto consigue que cumplas la ley, por un lado, y que tus esfuerzos sean más efectivos porque tus suscriptores esperan saber de ti, por otro.

Lo bueno del email marketing es que puedes sofisticar tu estrategia todo lo que quieras. Puedes implementar:

  • • Una newsletter o comunicación regular con tus suscriptores.
  • • Secuencias de emails: de bienvenida, dedicados a la venta de tus productos o servicios, secuencias de email para lanzamientos, etc.

La newsletter es una parte de tu estrategia de email marketing y consiste en la comunicación regular con la gente que ha dado su consentimiento explícito para que le envíes emails.

💌 ¿Sabías que hay una relación directa entre la frecuencia de tus emails y los resultados que consigues? 

Esto ocurre porque el contacto regular genera la confianza de tus usuarios, y por eso siempre recomiendo escribir tu newsletter de forma periódica, cada semana o cada quince días como máximo.

Otra cosa que siempre les digo a mis clientes es que no conviertan sus emails en un tablón de anuncios: si cada vez que escribes un email a tus suscriptores intentas venderles algo, se van a aburrir muy rápido de ti.

Tu estrategia de email marketing también debe ir enfocada a educar, a aportar valor y contenido de calidad que pueda interesar a la gente que te lee. Para que tu estrategia dé sus frutos, debe existir un equilibrio entre contenido de interés y contenido promocional.

 

Tu presencia en redes sociales

Desde mi punto de vista, las redes deben servir como amplificador de tu mensaje y de todo lo que compartes en tu blog. No son un fin en sí mismas.

El objetivo de este plan de comunicación es llevar toda la atención y las visitas de los distintos medios y redes sociales hasta tu web. Esta estrategia de email marketing + marketing de contenidos es lo que permitirá que se produzcan las ventas.

⚠️  Importante: Siempre les digo a mis clientes que, una vez tienen la web, el blog, la newsletter y las redes sociales, han llegado a lo que yo llamo el nivel 0. Es como estar al nivel del mar, es  la línea de salida de la presencia online, a partir de la cual puedes ir avanzando.

Poner este plan de comunicación en marcha es como abrir la puerta de tu tienda física: no es suficiente para conseguir más clientes, a partir de ahí tienes que trabajar estrategias de visibilidad. En este artículo trato este tema de forma más extensa.

 

Paso 4. Análisis del embudo de ventas y del abanico de productos y servicios

 

¿Cuantos productos y/o servicios pueden comprarte tus clientes? En ocasiones el problema está en que la empresa solo tiene un producto o servicio disponible.

Esto hace que el ciclo de ventas sea demasiado corto, pues los clientes solo pueden comprarte una o dos cosas.

🌈 Necesitas un abanico amplio de productos y/o servicios que te permitan alargar el ciclo de vida de tu cliente, que es lo que invierten en el tiempo durante el cual son clientes.

Es importante tener clara la clasificación de estos servicios. En una pirámide de productos, normalmente los más baratos (siempre de acuerdo a tu posicionamiento) están en la base, y los más caros o premium, a los que llegan menos personas, estarían en la cima de la pirámide.

  •  

Paso 5. Visibilidad y ventas

 

Lo primero es plantearte un objetivo de facturación. Si es posible por tu modelo de negocio, divide esta cifra entre los meses del año para saber cuánto deberías facturar al mes.

Una vez tienes claro tu objetivo de facturación, tienes que establecer las acciones que vas a llevar a cabo para cumplirlo.

Tu estrategia tiene que tener dos líneas de acción:

  1. • Visibilidad: conseguir que nuestro cliente ideal llegue a nosotros y visite nuestra web
  2. • Ventas: conseguir que estas visitas se conviertan en clientes

Ambas son igualmente importantes, y lo ideal sería que cada mes implementaras tanto estrategias de visibilidad como estrategias de ventas. Si no centras tus esfuerzos en conseguir nuevos suscriptores y ganar visibilidad, tu lista se terminará saturando y no funcionarán tus embudos de venta. ¡Tienes que darle gasolina a tu embudo de ventas para que siga funcionando!

En Más Clientes Más Ingresos dividimos las estrategias de marketing en estrategias online y offline, pero para mi son todas parte de tu plan de marketing:

  • • Acciones online: Facebook Ads, Adwords, remarketing, email marketing, afiliación, SEO…
  • • Acciones offline: Networking, conferencias, eventos…

Para elegir en qué acciones vas a centrarte, debes plantearte dos preguntas fundamentales:

 

¿Dónde está mi cliente?

Párate a pensar dónde se encuentra tu cliente ideal: esto te ayudará a ver en qué plataformas debes centrar tus esfuerzos.

Siempre recomiendo a mis clientes y alumnos que no se dejen llevar por la última red social de moda y que antes de perder horas de su vida, analicen bien si su cliente ideal está ahí.

 

¿Cuál es mi presupuesto?

El dinero es un acortador de tiempo porque te permite invertir en estrategias de pago, como la publicidad. Pero es importante ser consciente de que todas las acciones implican una inversión, ya sea de tiempo o de dinero.

Si aún no puedes invertir dinero, no te preocupes: según mi experiencia, los leads que se obtienen a través de acciones orgánicas suelen tener gran calidad, normalmente son más fieles y convierten mejor.

Yo siempre digo que o tienes el tiempo o tienes el dinero, pero si no tienes ninguno de los dos…lo tuyo es un problema de posicionamiento

 

Paso 6. Crea tu plan de Acción

 

Este paso es fundamental, y es donde mucha gente falla: puedes tener muy claro lo que quieres hacer, pero si no te organizas y empiezas a implementar, tus planes se quedan en simples ideas y no verás resultados.

Una vez que hayas decidido tus estrategias, tienes que desglosarlas en acciones concretas, factibles en un día, para empezar a ejecutar.

En tu Plan de Acción distribuirás las acciones que te harán llegar al objetivo que te has marcado, repartidas a lo largo de cada uno de los meses del año. Debes pensar de forma estratégica y tener muy claro el objetivo que hay detrás de cada acción:

❓❓❓ ¿conseguir suscriptores, conseguir visibilidad…? 

Es muy importante crear este plan de acción con tiempo suficiente. En mi empresa trabajamos nuestro plan de un año para el siguiente, y planificar con antelación nos ayuda a actuar de forma estratégica, a estabilizar y a aumentar ingresos y a tener claras las acciones que tenemos que ejecutar en cada momento.

Como te comentaba antes, de todo esto hablamos en Más Clientes Más Ingresos. Además, en este programa te ayudo durante un año, así que si quieres profundizar en estos temas, es una oportunidad genial para hacerlo. 😉

 

Paso 7. Las Ventas

 

El tema de cómo cerrar ventas se habla muy poco, lo cual me sorprende porque es fundamental para conseguir más clientes. 

Hay muchos clientes que me dicen que no venden suficiente, y cuando miramos el porcentaje de conversión en su pipeline o embudo de ventas, que es el camino que hace un posible cliente desde el primer contacto con la marca hasta que compra, nos damos cuenta de si su problema es de ventas o de visibilidad.

🏁 Por ejemplo, puede que tengas muy buenas conversiones (es decir, que de la gente que llega a tu web hay un alto porcentaje que se convierte en cliente) pero que no estés nutriendo tu embudo con nuevos leads, con lo cual tu problema sería de visibilidad y necesitas moverte más.

🔼 La situación contraria sería cuando tienes muchas visitas porque tu estrategia de captación funciona bien, pero el porcentaje de usuarios que al final te compran es muy bajo.

En este segundo caso, el problema sería de posicionamiento: estás haciendo marketing para el mercado equivocado, porque cuando llega no lo conviertes.

Si quieres saber cómo analizar tu embudo para saber si estás fallando en estrategia o en visibilidad, te cuento más sobre este interesante tema en este artículo.

Hay dos tipos de ventas:

  • 🖊 La que sucede online a través de una página de ventas. Aquí entra en juego el copywriting y debes tener muy claro cómo presentar los beneficios de tu producto e ir optimizando esa página. Esto es especialmente importante si tienes una tienda online o si vendes infoproductos, por ejemplo.
  •  
  • 🖊A través de sesiones de venta, que suelen llevarse a cabo en caso de negocios que venden servicios o cursos online con un precio elevado.
  •  
  • Las sesiones de venta pueden ser con presentación de presupuesto o sin presentación de presupuesto. Esta segunda opción te da la posibilidad de decir el precio en la sesión y cerrar la venta en el momento.
  •  
  • Si vendes servicios a través de sesiones de ventas con tus potenciales clientes, debes tener muy claro que una sesión de ventas NO es:
  •  
  •  Una prueba gratuita de tu servicio ❌
  •  Una clase magistral o un monólogo ❌

Para que una sesión de ventas sea exitosa, necesitas un guión de ventas bien estructurado y muy estratégico, para ir conduciendo a tu cliente potencial y ayudarle a tomar su decisión de compra.

Otro aspecto que tiene mucha más influencia de lo que pensamos en las ventas es una atención al cliente excepcional.

En mi empresa lo comprobamos cada vez que hacemos un lanzamiento: los potenciales clientes que nos escriben al final son los que más suelen comprar, porque intentamos que reciban una atención lo más cercana y personalizada posible.

Es muy común tener un problema de prejuicios con las ventas, lo que lleva al autosaboteo, a los bloqueos…y en consecuencia a una baja facturación. No puedo insistir lo suficiente en que, si este es tu caso, debes trabajarte estos prejuicios y bloqueos con respecto a las ventas, porque si no lo haces no conseguirás más clientes y tu negocio nunca podrá prosperar. Así de claro.

En Más Clientes Más Ingresos tratamos el tema de las ventas en profundidad y lo más importante: te enseñamos a que te guste vender. 

De hecho, el guión de ventas es una de las partes que más suelen sorprender y gustar a nuestros alumnos, porque una vez que experimentan los resultados que se consiguen al aplicar estrategias de ventas, ¡empiezan a verlas con otros ojos!

 

Paso 8. Ponte en marcha

 

Esto parece muy obvio, pero tengo que decirlo porque es casi tan importante como todo lo demás: ¡tienes que mover el culo! 🏃‍♀️

No va a ocurrir nada y no vas a conseguir más clientes si no haces algo diferente, si sigues estancado en la teoría, si no haces lo necesario para conseguir más visibilidad, si no haces frente a tus miedos y bloqueos, si no te pones las pilas y comienzas a implementar tu plan de acción pasito a pasito.

Y si crees que esto del marketing no tiene nada que ver contigo, estás muy equivocado: trabajar tu marketing es FUNDAMENTAL para conseguir más clientes, y en consecuencia para el crecimiento de tu empresa. 

La única excepción es que tengas un equipo lo suficientemente grande como para que alguien se dedique al marketing por ti (y aún así deberás supervisarlo y entender lo que estáis haciendo, así que nadie se libra).

Aplicar estrategias de marketing y visibilidad en nuestro negocio es difícil porque nos obliga a salir de nuestra zona cómoda: tienes que atreverte, salir de tu escondite de detrás de la pantalla y convertirte en hacedor.

Es difícil, lo sé, pero es parte de tener un negocio online, y los resultados merecen totalmente la pena.

Como ves, la respuesta a cómo conseguir más clientes es tan amplia como la pregunta, porque entran en juego un montón de variables.

Te recomiendo que releas este artículo todas las veces que necesites, para identificar tus fallos o áreas de mejora y para que así puedas conseguir más clientes y facturar más.

Si quieres ahondar en todos estos temas, te invito a apuntarte a Más Clientes Más Ingresos, mi transformador programa de crecimiento empresarial en el que trabajamos todos estos conceptos durante un año entero. Puedes apuntarte a la lista de notificación prioritaria para ser el primero en enterarte cuando abramos las inscripciones de la próxima edición.

Espero que este artículo te aporte claridad y te ayude a ver dónde estás fallando. Me encantará leer en los comentarios las mejoras que has experimentado tras poner en práctica lo que te he contado hoy.

Un fuerte abrazo y muchas gracias por estar aquí,

Laura

 

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5 Comentarios

Rubén

Muy buen vídeo Laura, madre mía, parece fácil pero lleva su trabajo y su proceso. Con tu permiso comparto 😉

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Rafael

Debo analizar tus opiniones sobre la forma de conseguir clientes. Todo proceso toma tiempo. Buenos consejos

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Deisi Rivera

Es un excelente video concuerdo mucho con la información, pero para conseguir clientes cada quien le pone ese toque personal a la estrategia para conseguir clientes.

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