Cómo escribir una página de ventas que convierta

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Tengo un par de preguntas para ti:

¿Cómo presentas tus productos o servicios en tu web? ¿Tienes una página de ventas para cada uno, o eres de los que nombra todos sus servicios por encima, sin apenas entrar en detalle?

¿Quizá tienes una tienda online y simplemente te limitas a poner en la ficha el nombre del producto y sus características técnicas?

Si lo estás haciendo así, déjame decirte que no es suficiente.

Quizá te has planteado mejorar la forma en la que presentas tus productos en tu web, pero no tienes ni idea de por dónde empezar. Quizá has buscado por aquí y por allá consejos para redactar tu nueva página de ventas, pero te aturullas con tantas opiniones. Al final, no sabes qué debes contar y qué no y acabas por dejarlo todo como estaba, justo lo que no querías…

Si te cuesta que tus potenciales clientes finalicen su compra en tu web es muy probable que se deba a que no tienes una página de ventas bien planteada.

Da igual si vendes a clientes particulares o a empresas, todos debemos tener páginas webs estratégicas que nos ayuden a conseguir clientes y que no sean tarjetas de visita carísimas. Si no, ¿para qué las queremos?

La página de ventas, también conocida como sales page o carta de ventas, es un elemento imprescindible e innegociable para cualquier negocio online que quiera vender sus productos y servicios.

Sin embargo, diseñarla y redactarla puede resultar un poco complejo, porque no se trata de una página cualquiera. Las páginas de ventas efectivas, que convierten, tienen algunas particularidades y deben incluir elementos estratégicos de los que te hablaré a lo largo de este post.

Sigue leyendo hasta el final porque voy a darte consejos muy concretos sobre cómo plantear, escribir y diseñar una página de ventas para que convierta visitas en clientes.

¡Empezamos!

 

¿Qué es una página de ventas?

Una página de ventas es una página individual dentro de tu web que tiene como único objetivo convertir las visitas de tu web en clientes, es decir: su objetivo es que te compren, generar ventas.

Una de las características más destacadas de una página de ventas es que así como tienen un solo objetivo, VENDER, tienen también una sola llamada a la acción (CTA).

Estas páginas no tienen ningún elemento que compita por la atención de tu cliente, como puede ser una invitación a suscribirse a tu newsletter, banners o enlaces a tus redes sociales. Es más, en algunas páginas de venta ni siquiera puede verse el menú de la web. Es una página 100% orientada a la conversión, y los únicos botones que encontrarás en ella son los de llamada a la acción.

Para poder escribir una buena página de ventas es fundamental que comprendas lo que pasa por la cabeza de tu potencial cliente.

Imagina la siguiente situación: María es tu cliente ideal y llega a tu web buscando información sobre el producto o servicio que tú ofreces.

¿Qué sabes tú de María en este punto? Ya sabes algo muy importante: María tiene un problema o necesidad, es consciente de este problema y lo que es mejor aún, quiere solucionar ese problema y está dispuesta a invertir dinero para hacerlo.

Como ves, ya sabes mucho de ella. Ahora es cuando tu maravillosamente escrita y diseñada página de ventas debe hacer su trabajo.

María está, en cierta forma, esperando que tú la termines de convencer de que tu producto o servicio es exactamente aquello que está buscando.

Pero María no va a querer cualquier cosa. Está en pleno proceso de búsqueda, está comparando productos/servicios de varias empresas y por eso tú debes presentarte como la solución a su problema o anhelo.

Debes mostrarle los beneficios y los resultados que obtendrá tras comprar lo que le estás ofreciendo. Debes darle a María la confianza que necesita para saber que elegir tu producto o servicio es la mejor decisión que puede tomar y debes facilitar el proceso de compra lo máximo posible para que no dude sobre el paso que está a punto de dar.

Entender este proceso que atraviesa tu cliente potencial en el momento de realizar una compra te da las pautas para estructurar y redactar tu página de ventas:

  1. 1. Conecta con tu cliente.

Comienza por empatizar con tu cliente y mostrarle que entiendes su problema. Algo que debes tener en cuenta es que tu página de ventas no va sobre ti, sino sobre tu cliente: no saltes directamente a contarle lo maravilloso que es tu producto. Ya tendrás oportunidad de entrar en detalles más adelante.

Como te decía, comienza por demostrarle que sabes lo que haces, pues entiendes sus problemas, sus dudas y sus preocupaciones. Esto es lo que en marketing se llama “punto de dolor”.

Los puntos de dolor son elementos claves en el contenido de una página de ventas, ya que sirven para que la persona que te lee sienta que la entiendes y que puedes ayudarle a solucionar su problema. Si al leer tu página de ventas, tu posible cliente piensa “esto podría haberlo escrito yo” o “es como si me estuviera leyendo la mente” es que has dado en la diana.

Esfuérzate al máximo para encontrar una voz cercana que ahonde en esos problemas que tiene tu cliente: en sus dudas, en sus miedos, en sus incertidumbres, en los logros que anhela, en sus objetivos…

Para conseguir este efecto puedes usar frases que describan cuál es el principal problema o situación que puedes ayudar a resolver con tu producto o servicio:.

“Alguna vez te ha pasado…”

“Has sentido…”

“Te frustra no poder…”

Sin ir más lejos, relee el primer párrafo de este post. Si estás aún leyéndome es porque probablemente te has sentido identificado con alguna de las situaciones que te he planteado, y por lo tanto confías en que puedo ayudarte a resolverlas (¡espero lograrlo!).

 

2. Presenta tu producto o servicio.

Ahora sí es el momento de describir todas las ventajas de tu producto o servicio. Debes presentar tu producto como la solución a los problemas que has mencionado previamente.

“¿Qué pasa si te digo que eso puede cambiar?”

“Tengo una solución que proponerte…”

“No tienes que seguir sintiéndote/ pensando….”

Es muy importante que tengas claro que, más allá de una descripción detallada de las características de tu producto o servicio, es importante transmitir qué beneficio concreto o transformación van a conseguir gracias a lo que tú vendes. ¿Cómo cambiará la vida de tus clientes tras comprar la solución que les ofreces?¿Cuál será el antes y el después?

En la siguiente imagen te muestro cómo se puede abordar el contenido de un curso de una forma más empática y más conectada con el cliente:

 

 

En este ejemplo puedes ver la página de ventas de mi curso online sobre lanzamientos. En ella presentamos información detallada de todo lo que contiene, para que los potenciales clientes sepan exactamente qué esperar de él:

 

3. Inspira confianza

Seguro que a ti también te ha pasado cuando compras online: si el vendedor no te da confianza y seguridad no sacas la tarjeta, ¿verdad? Pues a tu potencial cliente le pasa lo mismo, necesita estar totalmente convencido de que la elección que va a realizar es la mejor para él. Recuerda que al no ser una transacción que se produce cara a cara, suele generar más incertidumbre y desconfianza.

Existen diferentes elementos o estrategias que ayudan a generar confianza, aunque no todos se pueden aplicar en todas las webs, pues depende de lo que se ofrezca en ellas. Algunos de los elementos más comunes para generar esa confianza son:

 

Preséntate, ¿quién eres?

Una forma de ganar autoridad es contando quién eres y cómo has llegado hasta ahí. Puedes mencionar tu historia académica (si es relevante para lo que estás ofreciendo), nombrar algunos clientes con los que has trabajado,  mostrar las apariciones o publicaciones en prensa que hayas tenido, etc.

Por ejemplo, puedes incluir en tu página logotipos de premios y/o publicaciones:

 

Testimonios y prueba social

Los testimonios o reseñas de los productos o servicios que ofreces son tus mejores aliados para generar confianza. La prueba social funciona porque minimizas el riesgo percibido por el cliente: no es lo mismo que tú digas que tu producto es genial a que lo digan un montón de compradores, ¿verdad?

Puedes pedir testimonios a tus antiguos clientes, o incluso incluir capturas de pantalla de mensajes que hayas recibido de clientes satisfechos, testimonios en vídeo, reviews de Amazon, capturas de pantalla de redes sociales (siempre pidiendo permiso antes, claro), etc.

Preguntas frecuentes o FAQs

Una sección de preguntas frecuentes bien planteada puede ser la mejor forma de solventar las posibles dudas que le puedan surgir a tu comprador, ya sea sobre tu empresa o sobre tu servicio. Eso sí, debes ser estratégico e incluir únicamente aquella información que tú crees que ayudará a minimizar las objeciones de tus potenciales clientes.

 

Elementos que generan confianza en el momento de realizar la compra

Cuida cada detalle: especifica tu garantía de devolución y de pago seguro, indica los plazos de entrega, los gastos de envío…Estos detalles le dan sensación de seguridad a tu cliente y le animan a comprarte con más tranquilidad.

4. Filtra tus potenciales clientes.

Esto suena controvertido, pero si lo piensas bien, tiene mucho sentido. Ningún producto es para todo el mundo y por eso tú debes enfocar tu producto o servicio a determinado tipo de cliente. Esto asegura que tu cliente estará satisfecho una vez que haya realizado su compra. Por eso, descartar a las personas que no tienen el perfil de tu cliente ideal es beneficioso tanto para tus clientes como por supuesto para tu negocio. ¡Todos contentos!

Para conseguir esto, muchas páginas de ventas incluyen una sección llamada “Para quién es este producto/servicio”

 

 

Aquí es recomendable explicar claramente para quién es la solución que ofreces.

En esta misma sección muchas empresas incluyen el apartado “este producto/servicio NO es para ti si…” . Esto también ayuda a filtrar y a “espantar” a los posibles clientes que no tengan el perfil que buscas. Así te aseguras de que los que finalmente adquieran tu producto serán las personas a las que puedes ayudar o satisfacer.

 

 

5. Llamadas a la acción.

Por último, pero no por ello menos importante: el CTA o Call To Action.

Las llamadas a la acción son textos o botones que motivan a los usuarios a realizar una determinada acción.

Ya has planteado un problema, has ofrecido una solución, has demostrado credibilidad y autoridad y has gestionado las posibles objeciones de tu cliente ideal… es hora de que vendas.

El CTA debe ser bien visible y utilizar un lenguaje directo. Los botones de CTA deben tener un diseño atractivo y un color que destaque pero que no desentone con el estilo de tu web. No debe quedar lugar a duda de lo que ocurre una vez que hacen click:

“Me apunto al programa”

“Regístrame”

“Quiero el libro/curso ”

Este un buen momento para volver a recordar tu oferta. ¿Qué es lo que el cliente recibe por la inversión que está a punto de hacer? ¿Qué beneficios experimentará, qué habilidades adquirirá? Utiliza palabras claras y sencillas. Una buena opción para hacerlo más visual es dividir la información en bloques o listas,  y utilizar iconos o ilustraciones que resuman todo lo que va a obtener tras su compra.

 


 

En esta sección también pueden introducirse los Bonus.

Los bonus son una buena forma de aumentar la percepción de valor y sin lugar a dudas, son la mejor alternativa a los descuentos. Añadir bonus a tu producto o servicio no degrada tu producto o servicio como puede ocurrir con los descuentos, sino todo lo contrario: hace que aumente la percepción de su valor.

 

 

En el caso de una tienda online, un bonus podría ser los gastos de envío gratuitos. También puedes crear promociones donde regales algún producto de precio menor con cada compra .

En el caso de los cursos o de los servicios, el bonus puede ser algo que complemente al producto principal: un ebook con ejemplos concretos, plantillas de trabajo, una sesión extra contigo, etc.

 

6. Aspectos a considerar para escribir una buena página de ventas

 

CLARIDAD

Hazle el camino lo más fácil posible a todos aquellos que llegan a tu página de ventas.

Tu potencial cliente debe encontrar en un vistazo todo lo que necesita a través de titulares concretos que les resumen toda la información que necesitan, siempre de forma sencilla y fácil de entender. El uso de buenos títulos es clave para lograr esto.

Los seres humanos nos distraemos fácilmente y siempre sentimos que no tenemos mucho tiempo, y por eso muchas personas leen en diagonal, escaneando por encima las páginas. Es de vital importancia que tengas esto en cuenta cuando redactes los titulares de tu página de ventas. Quieres que los usuarios lleguen, lean y se queden con ganas de más, pero también necesitas que entiendan los puntos fundamentales de tu producto si leen por encima tu página de ventas.

Tip: utiliza frases cortas para crear un ritmo dinámico dentro del texto y olvídate de las palabras muy técnicas: habla a tu cliente en su propio lenguaje. ¡Funciona!

 

DISEÑO

Elige una tipografía fácil de leer y que encaje con tu marca. La paleta de colores que escojas debe tener colores que te ayuden a destacar lo importante, y también colores neutros o menos intensos que le den tregua a la vista.

Si puedes estructurar la información en bloques, harás la lectura mucho más ligera. Distribuye cada bloque según el tema que vas a tratar. Por ejemplo, puedes pasar de utilizar párrafos a usar dos o tres columnas que sinteticen la información en puntos. También puedes alternar bloques con fondos de color con bloques sin fondo, etc. ¡Sé creativo! Se trata de que crees una página de ventas fácil de ver, de entender y de seguir.

 

7. Aspectos a evitar en una página de ventas.

 

FALTAS DE ORTOGRAFÍA

Ya sé que suena obvio, pero no te olvides de revisar varias veces el texto antes de publicar de tu página de ventas. Una falta de ortografía o una errata puede distraer a tu cliente del foco: tu producto o servicio. Por no hablar de que te puedes cargar tu credibilidad en un instante.

DISTRACCIONES

No lo dudes ni un segundo: si hay algún elemento que crees que puede distraer a tu cliente, ¡cárgatelo! Una página de ventas sólo debe incluir la información necesaria, que empuje a tu cliente potencial a confiar en ti y en lo que ofreces.

 

8. Cómo plantear bien tu página de ventas, con Maïder Tomasena

Como habrás notado, la clave del éxito para una página de ventas está en su estructura y en su texto. Por eso, he querido traer a la copywriter web por excelencia, Maïder Tomasena, para que nos hable del tema en una entrevista súper interesante.

Estos son algunos de los temas que abordamos en esta entrevista:

  • Para qué sirven las páginas de venta y quién debe usarlas.
  • Cómo las ecommerce deberían desarrollar las fichas de producto.
  • Elementos imprescindibles que debe tener una página de ventas.

¿Listo? ¡Pues dale al play y toma nota!

 

Espero que esta información te haya ayudado a aclarar tus ideas, pero lo importante es que pases a la acción y que apliques ya mismo estos consejos en tus páginas de ventas. ¡Me encantará leer las mejoras que has experimentado en los comentarios!

Un fuerte abrazo y muchas gracias por estar aquí,

Laura

 

 

14 Comentarios

Irene

Hola Maïder y Laura!
Me viene genial este vídeo justo ahora. La semana que viene tengo que redactar una nueva página de venta para mi web… así que… ¡voy a ponerlo todo en práctica! 😀
Gracias.
Irene

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Miriam

hola Laura, muy interesante! me encantáis tanto tu como Maider, y me estáis ayudando muchísimo para mi futuro negocio! MILLONES DE GRACIAS!
solo comentarte que los links desde el NL o desde facebook muchas veces no enlazan bien, (supongo que por el PID de la URL) y se quedan en blanco. Solo para que lo tengas en cuenta.
un saludo desde Nürnberg:)

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Natalia

Hola Laura y Maïder,

Es cierto que muchas veces resulta complicado explicar todo lo que uno quiere con las palabras adecuadas y sin recurrir a tópicos o a términos demasiado abstractos. Gracias a vuestro trabajo estoy aprendiendo un montón y mejorando cada día mi web.

Muchas gracias por compartir vuestro conocimiento.

Un saludo,

Natalia

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José Carlos

Gracias Maïder y Laura… Os agradezco sobre todo la parte de la conexión. Si no conectas con alguien, todo el texto no vale para nada.

Y la parte de títulos muy clarificadora, estoy visualizando las páginas de venta que he preparado con lo de beneficios, temas 🙂 Ahora me quiero meter debajo de la mesa claro.

Gracias a ambas!

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Nuria

Hola, Laura y Maïder:

¡Qué tándem de lujo! Aportáis valor en cada frase. Es cierto que, cuando pensamos en vender, es fácil caer en la típica descripción que responde al «¿qué es esto?», o «¿para qué sirve», pero no contesta «¿por qué esto es para mí?». Pensar en los puntos de dolor de los clientes, como dice Maïder, resulta vital para conseguir un hilo conductor que dirija a los usuarios hacia donde nosotros queremos. Un texto disperso hará más difícil (si no imposible) que realice la acción que pretendemos con la página de ventas.
Muchas gracias por vuestro trabajo y por los conocimientos que compartís.

Un abrazo,
Nuria

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Alicia

Ja, ja, Maider me has hecho reír con lo de «aumentar tu confianza». Pues gracias por la entrevista, la he disfrutado y me ha quedado claro ser directa, sin tratar de convencer, con e post y el video me he dado cuenta que no tengo los servicios ni los productos publicados. ¡Manos a la obra!

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Sarah Henter

Hola Maïder y Laura:

Uf, cuánta razón, me acabo de dar cuenta de que tengo la típica lista de servicios en mi web… y estoy bastante segura de que el 90% de mis compañer@s de profesión lo tienen también así. ¡Lo tendré que cambiar! Mil gracias por los consejos, la verdad es que no era consciente.

Muchos saludos para las dos,

Sarah

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Idoia

¡Muy interesante la entrevista!

El tema de las páginas de venta es un mundo.

Yo tuve una empresa de eventos y hubo una diferencia bestial cuando cambiamos el típico listado de servicios a páginas específicas. Con estas páginas puedes explicar qué haces exactamente, cómo vas a ayudar al cliente, resolver sus dudas… puedes dirigirte mejor a una persona concreta y generar mayor confianza. Y no olvidemos que también ayuda al SEO.

¡Gracias por el vídeo!

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Marián Amigueti

¡Chicas, sois geniales!
Qué pasada veros a las dos juntas en acción.
Muchas gracias por este vídeo en el que dais una vez más en el clavo.
Sarah, sí, yo tampoco he desarrollado todavía las páginas de ventas de los servicios y productos que ofrezco.
¡Qué buenas ideas!

Muchos saludos,
Marián

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Carlos Prieto

Buenísimo. algo que me asombro es que Laura dijo algo que me parece interesante. Ella puede tardar dias en saber que texto agregar en una pagina de ventas, yo siempre he sido de pocas palabras y sufro de esto, pero viniendo de una persona como ella nos hace ver lo importante y la dificultad que a veces supone elegir ese texto que el cliente debe leer al aterrizar a la pagina y evitar a toda costa un porcentaje alto de rebote, y si ese texto llama a la accion ya seria perfecto

Me gusto bastante el vídeo, muchas gracias a ambas.
Saludos

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Jorge antonio

Excelente entrega, bien por invitar a compartir a personas que sí que aportan, es un lujo tenerlas juntas, vamos a querer más de esto, saludos

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jaione

Súper interesante Maïder.

Lo de los títulos es algo que nunca lo había tenido en cuenta y que ahora sí que veo su importancia.

Zorionak por el vídeo!

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